◎ 渠道管理
对经销商的“精神折磨”
来源:  更新:2005/2/3
作者:郝志强

    老张做手机销售已经七年了,以前靠水货完成了原始积累,现在靠摩托罗拉走量,靠二三线的国产品牌赚钱。业务规模整体不大,但在那个地级市场,却是当之无愧的老大,江湖地位显赫。某国内品牌,对他大力支持,他的销售量占地区销量的50%以上。
    但老张有个娘胎里带来的毛病,看到短线的钱就手痒,觉得捞得痛快。最近国产手机的销量不好,政策经常调整,给老张带来了机会,于是窜了100台货到邻省去。五天以后,厂家发现了,开始追查,最后查到老张头上,但他们太笨,没有全抓住。负责本省的销售经理,把老张叫过去,恩威并施了一通,按照公司的制度,扣除了老张相应的返利。老张算了一下,还稍微有利润,于是暗自得意,为自己的精明自豪。这样的事,老张以前就做得多了,他也知道厂家不能把他怎么样,无外是罚款,脸皮一厚,也就过去了。
    一天老张到分公司去,为正在推广的新产品要政策。要是在往常,只要看到他,出纳妹妹总要开开玩笑,有时要缠着他请客,不请客不让提货。几个回合下了,旁边的人一帮腔,他也就从了,气氛良好,其乐融融。今天的事就怪了,他到了分公司,好象空气一样,没人搭理,小妹妹只是抬了一下头,就又盯着电脑了。坐了一会,老张心不在焉地和销售经理谈完政策,走到出纳妹妹身边,说:“又不好好工作,上班时间和男孩子QQ?看我不告诉你们老总。”出纳妹妹头也不抬地说:“哦,知道了。”还是在看她的电脑,于是老张只好怏怏地走了,也不好说什么。
    又过了一段时间,新产品在厂商联合推动下,走势不错,分公司举行表彰和动员大会,邀请了各地优秀的经销商参加,老张也在参加之列。要是在往常,老张肯定会被指定发言,介绍经验,但这次发言的不是他,他是观众,于是老张闷闷地。参加会议的经销商,有的是老熟人,有的是慕名已久,大家聚集在一起交流,甚至开玩笑地说,感谢厂家给的机会,要联合起来,对付厂家。这次大家好象都远离他,好象他是瘟疫,走到哪里,人群都会散开,他走了,大家又聚拢。感觉很怪!又不好说什么。最让老张生气的是同区域的老赵,见面的第一句话是:“今天你窜了没有?呵呵,你小子还好意思来?”老张讪讪地说:“什么窜不窜的,乱七八糟,你脑子进水了?”一场会议下来,老张有些失落。
    后来老张打听到,按照公司的新规定,除了扣除返利,还进行了省内的通报批评,搞得老张窜货的事,地球人都知道了。负责他区域的小王,怕他不高兴,没把通报转达,想拖过去就算了,没想到没瞒住,反而让老张倍受刺激。
    故事说完了,给我们什么启示?
    老张看重的是扣除他的返利,还是通报批评?
    如果是一个在起步阶段的经销商来说,迫于生存压力,眼前的利益可能比名誉更重要,不择手段地实现原始积累,等以后再建立个人信誉,也是一些经销商的选择,不一定对,但很合理。对于早已完成了原始积累的经销商来说,厂家的人可以随时被掉走,他们土生土长,为了长远的发展,会更注重个人名誉。他们是商人,钱对他们很重要,但他们的满足感、被尊重感、在厂家的地位,这些比钱更重要。也就是说,精神刺激比物质刺激更重要,感情比金钱更重要。
    所以当厂家在奖励经销商时,精神的奖励,比如说厂家的老总给他一个电话,或和老总家人共进晚餐、或安排在公司的年会上发言,或授予公司名誉员工称号等,这些比物质奖励更重要。
    在惩罚经销商时,除了进行经济制裁以外,对屡教不改的经销商,还要进行“精神折磨”或“人格侮辱”!

郝志强:著名专业培训讲师。业务员出身,有丰富的实战经验。培训客户:深圳天音通信、深圳中兴通信、深圳华为技术、上海蜂星通信、厦门夏新电子、南京史密斯热水器、顺德美的集团、上海西蒙电器、顺德康宝电器、广东华润涂料、苏州立邦制漆、深圳长澳医药、珠海威尔医疗器械、北京金六福酒业、福建恒安集团、广州三雄灯饰、江苏韩泰轮胎、东风柳州汽车、苏州明基电通、广东电信、陕西电信、湖北电信、福州移动、广西移动、保定移动、福州联通、河南联通、广州联通、合肥联通、襄樊联通、杭州联通等公司。
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