◎ 渠道管理
扣经销商的钱?
来源:原创  更新:2013/10/23
作者:@培训师郝志强

    日前我在北京上《渠道管理的五连环技能训练》的公开课,那是我的品牌课程,在国内有一定的影响力。有个来自山东的,做种子的区域经理问了我下面的一个问题:
郝老师,我是负责新疆市场的,山东是我们的成熟市场,而新疆市场刚开拓。在我们种子行业,我们公司执行的扣款政策。有经销商,未能按时打款,未能完成业绩指标,按公司的政策,要扣5万元钱。但我担心真要扣了的话,经销商的心就凉了,我以后的市场就很难操作了,怎处理?

我的观点如下:
    1、一个山东的企业,新做新疆市场,和经销商的信任,还没有建立起来,一上来就强势管理,要扣要罚的,显然是搞错了。你们是把山东这个成熟市场的做法,用在了新疆这个不成熟的市场。在山东这个成熟市场,农户认准了你们的种子,经销商是无可选择的,你们对他们强势管理,他们也翻不出什么浪花来。但在新疆农户还没有用过你们的种子,还没有形成市场的拉力,全靠经销商推广,此刻保持经销商推广的积极性,就显得很重要。所以建议在新疆把销售政策,从倒扣,改成顺涨,就是完成什么给什么,不断让经销商看到能挣到钱,用挣钱来诱惑他们,而不是用扣钱来威胁他们。

    2、经销商在社会上也是个小团体,厂家的很多做法,经销商会在私下交流,分析和讨论。所以这个扣五万,要是操作不好的话,就对外显示了没有人情的企业文化。显示了贪图小利的企业文化。显示了强势管理的企业文化。这将动摇新疆这个新市场,经销商和企业合作的信心,可能引起别的经销商,也打退堂鼓,凭空增加了市场拓展的难度。所以即便现在总公司决定要扣款,也不能财务直接操作,野蛮操作,让经销商凉了心。

    3、建议拖!销售经理在具体操作扣款时,不要着急地操作,而要把这个当成和经销商谈判的筹码。比如请经销商吃饭,在饭桌上,喝得差不多了,说起这个事儿。先诉苦,说自己一个外地人,在新疆工作撇家舍业的,真是不容易,压力大呀。再说公司制度要扣款,做维护经销商利益状,要和财务那些坐办公室的人,对着干!再提自己已经努力过了,把这个事儿压下去了,就看经销商的表现,所以希望今后努力合作,完成全年指标,那这个扣款就和老总申请,予以免除。两人喝一瓶,才算搞定吧,掌握随时可以扣款的权力,比真正扣了款,对经销商的威慑更大。

    销售管理者在执行公司政策时,要有灵活性,不要见风就是雨。很多时候,执行力太强,不过自己的脑子,会死得很惨,因为是你最后买单,为业绩负责。总部职能部门,尤其是财务、监察、IT等部门,在出台政策时,都是站在自己的角度上颁布,不大会考虑到销售口的业务运作。而销售管理者,在执行这些政策时,就要站在销售口执行。在红灯和绿灯中间,还有个黄灯,才平衡呀,有时拖是个好策略!

郝志强:著名专业培训讲师。业务员出身,有丰富的实战经验。
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