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从“商道”看“国美和格力”之争
来源:  更新:2005/2/3
作者:郝志强

    上世纪初期,中国最出名的商人是胡雪岩,朝鲜最出名的商人是林尚沃,最近凤凰电视台热播的“商道”,就是根据他的故事改编的。对照这两个东方人的成功,可以发现他们的共同点,他们在尽到商人赚钱责任的同时,也尽到了服务大众的社会责任,在面对市场的同时,也在面对政府,用看的见和看不见的两只手来调控市场,成为举世注目的大商人。他们是东方商人心中的经营之神,是东方文化的产物,这样的经营思想对当今的商人,也有巨大的影响。
    于是我们看到很多商人,玩弄和政府勾结的把戏,甚至有的地方是官商一体,每个贪官的背后,都站着一大群这样的商人,这样的行为已经被社会潮流淘汰,为大众所不齿。但我们在批评这样行为的同时,首先要承认一个事实,对于政府来说,我们的社会还不成熟,不是单单靠行政的力量进行宏观调控就可以的,在很多地方,还要商人来配合,才好发挥政府的宏观管理职能。但记住是配合,而不是勾结,不配合政府宏观政策的商人,在今天变化迅速的市场上,是没有发展前途的,也是看不到未来的。所以有人说,现在的老板要学“政治经济学”,才好看清风向,永立潮头。
    带着这样的想法,我们看看中国商界,这几年最热闹的就算是家电行业了,而在目前的中国家电界中,出风头的不是厂家,而是终端,尤其是国美这样的大型终端,更是风光无限。关于国美有太多的故事了,比如说下面国美的典型事例:
    1、频繁发生的负面事件:国美电器有限公司宣布,黑龙江国美电器公司的总经理及其助手、11名中层管理人员全部被免职。
    2、国美和厂家的典型消息:成都国美在一场促销活动中将格力一款原本零售价为1680元的1P挂机降为1000元,原本零售价为3650元的2P柜机降为2650元。
    简单地来说,所有的这些故事都可以归结为一个主题,就是“讨好消费者,挤压厂家,新闻造势”,国美甚至可以置厂家和销售合同于不顾,而亏损来降价,在国美的眼中,厂家的产品就是“人质”,随时都是压榨厂家的砝码,《价格法》就是废纸。这就是国美的经营策略,简单而有效,在这样的思路的指导下,国美在全国迅速地扩张。
    国美已经成为了国内家电连锁的老大,据商务部公布的全国商业连锁30强排名中,国美电器以177.9亿元的年销售额位列第三,在家电零售连锁领域排名第一,在全国已经拥有25家分公司、150余家门店。当国美是还小的时候,它靠兴风作浪,引起知名度,为成长铺路是可以理解的。但现在国美是市场中的大鱼了,市场对他有什么要求呢?大鱼本身是希望市场稳定的,混乱的市场对大鱼的伤害最大,大鱼可以给整个市场带来新的游戏规则,就象“商道”中的林尚沃一样,要分担政府的社会责任,才是个有良心的商人,才可以取信于民,取信于政府,从而获得更多的支持。这一点国美还没有想明白,它还在用玩小企业的方法来玩大企业。
    目前的家电行业,政府希望大鱼做什么呢?希望能承担起帮助政府整顿家电秩序!杜绝各地的螺丝刀工厂,支持民族品牌,振兴民族工业,成为民族品牌走向世界的大后方!商务部商业改革发展司最近的消息说,要努力培育年销售规模100亿元以上的流通企业10家,200亿元以上的4家,超过800亿元的1家。商务部决定在零售业完全开放之前,将亲自动手扶持这15家企业成为所谓“商业航母”,使它们拥有足够与外资对撼的力量。大流通是政府喜欢的,也一定会大力支持的,只要能达成政府扶持民族工业的目的。而不是一个整天和民族品牌叫板,国美这样搞得厂家后方不稳,谁敢去开拓世界市场呢?市场经济,虽然大多是“看不见的手”在调控,但对于我们这样的国家,政府的力量还是不可忽视的,在某些行业起到决定的作用。现在有条件创造世界级品牌的也就是家电业了,你想政府对这个行业是多么的关注?为什么海尔能在美国建厂,在海外大规模扩张,后面有政府的大力支持,别的大企业也不例外。那政府会对国美“搞”国内品牌的事,怎么看呢?这个还是普通的商业纠纷吗?这样扼杀国产品牌的行为,会让它持续下去吗?“商道”中的林尚沃,才是消费者和政府都喜欢的,才能得到大发展,而松商的郑之收,最后的下场也很凄惨。也就是说在我们的文化里面,目前来看,纯粹的商人是不存在的!
     我想长此下去,一定会有人有所行动的,他们会怎么行动呢?有什么整治的手段呢?家电企业的老大们,大多是国有企业,如果在半年之内之间清理和国美之间的欠款,今后和国美采用现款现货的业务方式,国美会怎么样?一定会造成国美资金的紧张。国美有那么多的现款能完成销售吗?恐怕用他自己的钱来做生意,就玩不转了。如果国有的银行不给国美贷款了,国美会怎么样呢?国美的地产项目还能顺利运做吗?恐怕要出现烂尾的楼盘,将成为吃资金的黑洞。而国家的有关文件也说明了要对房地产行业要清理,杜绝一些开发的热潮,抽调回贷款资金的理由,也是正当的。在这两个方面的夹击下,国美基本上要靠自己的流动资金来运做,那本身就是很脆弱的,万一新闻上出现了什么动态,国美的大厦将很快坍塌。
    以前的三珠实力要比今天的国美大很多,又怎么样呢?那不是说倒就倒了,为什么?在这样一个市场经济不发达,国有企业为主体的国家里,它竟然嚣张地要做中国第一纳税人,这怎么可能?医疗纠纷案件还没有结论以前,新闻媒体就出动了,谣言散布到了全国。从此一蹶不振!国美的结局会不会这样呢?很难说!
    上面说的是大政策,是主观的揣测,现在说说具体的事件。格力可是正宗的国有企业,我不明白国美和这样的国有企业斗,有什么好处呢?格力损失的是国家的钱,不是董姐的钱,而国美损失的是黄老板的钱。我要是格力的老板,一定和你玩到底!反正我的资源是无限的,前一段时间正因为股份问题和集团闹了一场,再闹一场也无所谓。损失得越多,改制起来就越顺利,到是希望有人斗一斗。你国美能斗得过?
    国美发展到今天,已经是国内的老大了,要有老大的气度,老大的风范,不要象民营企业一样,发展起来了,就不知道自己是谁了。也不要盲目地学习西方市场营销的思想,把自己当成一个在成熟市场经济国家的纯粹的商人,那样就会成为挑战风车的“烈士”。只要还想在我们这个社会上混,做中国的家电业,就要认可一些规则和“潜”规则。“商道”中的林尚沃,可以解政府之急,为百姓谋福利,才取得了政府和百姓的双拥护。这国美能做到吗?国美的老板在长城峰会上说:“你拿我平衡我的对手,我就拿你平衡你的对手,你对我有越大的信任我就给你越大的信任,你能给我付出,我就带头扶持你的品牌,这就是做事的规矩。”道理是这个道理,私下操作也是可以的,但这样公开说就不好了。台下坐的可都是国有企业的老板,有一些还是人大代表。这样嚣张的老板可以长久吗?
    全国各地的国美,我了解的不多,但是拿深圳国美和深圳顺电相比,国美差了不止一点,简直就是抵挡和不专业的代名词。这样水平的全国连锁,能连锁出来什么?国美已经过了大规模扩张阶段,过了新闻炒做阶段,目前当务之急的是加强内部的管理,提升整体的形象和档次,稳固目前的阵地,才是好办法。
    具体到格力事件上来,前期的炒做主要在国美,格力是无辜的受害者,今后双方会在下面解决,不会在媒体上再有说法。媒介上过多的炒做,不能解决问题,但双方为了面子,还是要僵持一段时间的,不了了之是最好的办法。但因为国美是跳起的事件,最后还是国美没面子。用胡雪岩的名言来奉劝国美:“当你的胸怀有一个县,你可以做一个县的生意;当你的胸怀有一个省,你可以做一个省的生意;当你的胸怀有一个国家,你可以做全国的生意。”国美已经在做全国的生意了,还要认清自己的角色,成为民族工业可靠的后方,胸怀祖国,才能放眼未来,国美的明天必将更美好。
否则上帝要你灭亡,必先要让你疯狂。

郝志强:著名专业培训讲师。业务员出身,有丰富的实战经验。培训客户:深圳天音通信、深圳中兴通信、深圳华为技术、上海蜂星通信、厦门夏新电子、南京史密斯热水器、顺德美的集团、上海西蒙电器、顺德康宝电器、广东华润涂料、苏州立邦制漆、深圳长澳医药、珠海威尔医疗器械、北京金六福酒业、福建恒安集团、广州三雄灯饰、江苏韩泰轮胎、东风柳州汽车、苏州明基电通、广东电信、陕西电信、湖北电信、福州移动、广西移动、保定移动、福州联通、河南联通、广州联通、合肥联通、襄樊联通、杭州联通等公司。
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