◎ 渠道管理
华为手机国际化的“三个操作”
来源:原创  更新:2012/6/23
作者:郝志强

   华为和中兴,现在算是中国手机的龙头了,他们借助系统的力量,借助和运营商的关系,借助强悍的研发能力,走向市场。走的是和国内其他品牌,开拓国际市场截然不同的路。一开始他们就是用自己的品牌,一开始他们就搞定了运营商,一开始他们就自主研发,跟着就是全球市场的运作。华为和中兴,专利申请量,已经是全国企业的老大和老二,即便在世界上,都有他们的位置。2011年,有幸我给华为手机做了渠道顾问,我和华为的人,探讨如何学习国产手机,利用社会化渠道,来销售的模式。在我看来,华为要走下面三条路。

    首先华为要做中国山寨手机的终结者。
    大家都知道中国是世界手机制造的中心,也是山寨手机的发源地,尤其是深圳,号称是手机之都,这一点儿都不是吹的。你走在华强北街上,两边的几十栋大厦,里面都是和手机行业有关的人。华强北的大街上,不时有人拿着手机问你,“要手机吗”,还有人在喊“发票,发票”。搞得老外来华强北转了一圈,就学会了一句中国话:发票!华为地处深圳,有得天独厚的地理优势,这就是华为可以借用的。
    
    那些搞山寨手机的人水平,高得我们这些普通人无法想象。我儿子北斗的某同学家长,某天让我看他的手机,我一看,这不是苹果吗?他说是山寨!除了比苹果轻一点以外,没有任何区别,而手机的成本只有几百元,售价不过千元。还有的山寨手机老板,对外自豪地宣称:“千万别让我看见”。中国人从零开始创新的能力不强,当抄袭和模仿别人的能力超强,你也听说过,国外的很多家具展览,都不让中国人进去。

    中国人的抄袭和模仿,让我想到一个故事。有个犹太人在某繁华地段,开了一个餐馆,生意火爆。接着又来一个犹太人,开了个加油站。又有犹太人开了一个超市,大家错开经营,都很挣钱等等。而中国人看到别人开餐馆挣钱了,他也开了一个餐馆,最后满大街全是餐馆,直到大家都做死为止。

    虽说山寨有各种缺点,但也有值得学习的地方,尤其是对市场敏感,行动迅速是值得学习的。华为要模仿山寨手机,快速响应市场的能力,用华为的技术,华为的生产,华为的品质管理,来整合山寨厂家。甚至华为可以成为一个平台。就像苹果公司,成为软件的平台一样。苹果让各大软件企业,在苹果的平台上,开发游戏软件,按比例分享利益。腾讯开放平台,让中小软件公司来分享利益。华为也可以成为一个平台,让中国的,尤其是深圳的中小手机企业,让深圳的山寨手机企业,在华为的平台上跑马车。今后华为就不是有限的产品,而是把产品做得和山寨机一样多,对市场的响应速度和山寨机一样快,产品质量控制得和华为一样好。甚至山寨手机,就是华为研发中心的延伸,深圳的中小手机公司,就是华为手机的雏形。一颗华为的大树下,生长着众多的小手机厂家,小软件公司,这些小公司可能是当年的山寨厂,可能是华为员工的创业。

    华为利用自己的品牌,利用自己强大的,覆盖全球的销售能力,作为前端,后盾是数以百计的中小手机企业,数以万计的手机研发人员,数以千计的各款手机。两者通过利益机制,整合在一起,不是更快速,更创新,更贴近市场吗?华为要是占领了,世界山寨手机的市场,市场前景,那该有多广阔呀。
    华为或许是最大的山寨,是山寨手机的终结者。

    其次华为是高端手机的颠覆者。
    按照华为目前的技术来看,只要市场上能见到的手机,华为都可以生产出来,各种“模’,都可以生产。而那些高端手机,那些智能手机,价格高昂,企业暴利。苹果手机就是例证!我看苹果手机,不是产品强大,或者说它曾经产品强大,但现在呢?满世界都能找到,和苹果公司一样功能强大的手机,苹果手机的功能,已经不稀罕了,苹果手机卖的是牌子了。

    当你买了一款苹果手机,你悲惨的命运就开始了。首先你会被迫,买一些成本只有几元,可售价高大几百元的,各种配件。比如各种膜,各种套子(比那种套可贵多了,你懂得)。当然你要是整天用苹果玩游戏的话,还可以从他的网上购买。苹果的系统,和微软系统的笔记本电脑连接,文件转换,也非常不方便。随着各大手机厂家,在手机功能上,逐渐追上苹果,为什么还会有人买苹果手机?我老婆用的是三星智能机,我用的是摩托罗拉智能机,都很好用,价格比苹果便宜一半。

    现在像苹果一样的智能手机,价格虚高呀,动不动就是五六千块,华而不实呀。华为在技术上,可以做出和苹果手机,一样的手机。而华为不是靠手机挣钱的,华为的手机定位在打市场的阶段,占领市场份额的阶段,手机对华为来说只是系统的辅助。等手机市场做起来以后,再要利润不迟。因此华为要在市场上,争取到渠道代理商的注意,要争取到消费者的注意,要做市场的颠覆者,要把高端手机的价格打下来。

    苹果的手机,价格在4000块,华为同样功能的手机,是不是就2000块。三星的手机3000块,华为同样功能的手机,只卖2000快。华为把智能手机,卖出青菜和萝卜的价格来,但有牛肉的味道。华为有本钱打价格战,在中低端手机市场上闹腾,在东南亚、亚非拉等地区闹腾,华为手机的功能是高端的,但价格是低端的,颠覆高端手机市场,这才是华为在全球市场出彩的策略。
    华为的口号或许是:同等功能,价格更低;同等价格,功能更强。

    第三华为是中国手机营销经验的传播者。
    在全球市场上,中国市场是最复杂的市场,也是最大的手机市场。全球各种手机营销模式,在中国都能找到。甚至很多模式,中国是发源地。很多外国公司,把中国市场看成,全球最大的市场,也是最复杂的市场。他们在美国玩的套路,在中国不灵了。他们在欧洲所向披靡,在中国也不灵了。

    比如中国的手机市场,除了运营商的营业厅,销量很大以外,其实更大的销量来自,广大的手机连锁店,广大的独立小手机店,广大的各种手机卖场。在美国,他们搞定运营商,可能就能销售几百万台手机,可在中国不可能。中国运营商的销售能力不强,即便总部拿货了,也要厂家的人去各地培训,去各地做好营业厅的陈列,甚至配备上促销员,才可能把你的手机卖掉。

    欧洲人卖了一款手机,可能直到用坏,才换新手机。中国的年轻人呢?一个月只挣3000元,就敢买4000元的手机,还几个月就换一个。他挣的钱,都消费在手机上了,让老外很难理解。所以你看很多跨国公司,把中国当成新款手机上司的桥头堡,就是这个道理。中国的消费者,领导了世界手机消费潮流,成为了世界手机市场的风向标。我同学从美国回来,看到我有的手机,感到很新潮,其实我的手机早就OUT了,但在他眼里还是新潮的呢,他们用的是大砖头。

    店面促销和派促销员,这种在欧洲成本很高的方式,在中国被普遍采用。我相信这种方法,同样适合亚非拉等广大地区。华为要有人,研究中国各地的,各个厂家的手机销售模式,总结成专业的操作手册。比如店面促销手册,零售店员管理办法,店铺陈列标准,店面销售技巧,电视购物操作要点,渠道管理手册,运营商合作手册等,里面附加很多中国市场上的,各行各业销售的案例和故事。这些中国市场的操作办法,必将对华为全球手机市场的拓展,带来知识上的准备,那些华为的新手们,可以在这个知识库里查询到,他想要的知识,减少学习的成本。

    综上所述,华为依托深圳良好的手机环境,背靠中国这个全球最大的手机市场,总结了很多,本土的营销经验,利用中国研发和中国制造的低成本优势,最后立足中国,决战全球!


郝志强:著名专业培训讲师。业务员出身,有丰富的实战经验。QQ号码:28849617  MSN邮箱:consult@consultroom.com 、haozq@vip.sohu.net、 haozhiqiang@tsinghua.org.cn
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