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《郝志强谈“信任”之十五:互惠互利》
来源:原创  更新:2012/5/4
作者:郝志强

    你楼上的张大妈,在过中秋节时,亲手做了粽子,给你端下来一盘,你却之不恭,只好吃了,感觉不错。但你心里总觉得,欠张大妈的一样,第二天你们家炖鱼,你端了两条鱼上去,张大妈笑纳了。但张大妈觉得,这两条鱼,可比她送你的月饼值钱多了,张大妈过意不去,睡不着呀。正好她家第三天炖猪肉,张大妈给你送了一条猪腿,你半推半就之下,只好从了。你心里不好受呀,好像显得你用鱼,换了一条猪腿一样,这年头,猪肉的价格多高呀,猪腿是我们这些草民吃得起的吗?第四天你们家炖牛肉,你给张大妈送了条牛腿。第五天张大妈给你送了条大象腿。第六天,你怎么办?最大的债是什么债?人情债!

    所以我们要主动地帮助别人,让别人欠我们的人情,接下来如果他是个正常人的话,他就要还这个人情。所以这时,你要他帮你的忙,无论这个忙是进货也好,是配合你部门的工作也好,是调动户口也好等等,甚至稍微违反公司的制度,他都要配合你,否则他还算个人吗?没人性!

    美国社会学家霍曼斯,站在商品交换的角度上,看人与人之间的互动。他认为人际交往如同商品的交换,符合等价交换的原理。双方要收支平衡,获得利润,都认为合算。我们很多人际关系的行为,都可以用这个“等价交换”来看待。但并不是所有的人类行为,都是等价交换。父母对孩子的爱,不是投资,期待孩子的回报,那是无条件的爱。就连范跑跑这样无耻的垃圾,都能说出,可以为女儿死的话,可见父母对孩子的爱,那是不计回报的。恋人之间狂热的爱,甚至为对方牺牲生命,也是无条件的。宗教徒狂热地献身,更不计代价,以法*功好和义和团为甚。但一般社会上,人和人的交往,可以用“投之以桃,报之以李”、“滴水之恩,当涌泉相报”,这样的社会交换原理来解释。社会学家布劳认识到,双方交换的是:“爱、金钱、地位、信息、物品、服务。”

    前不久,看了一个报道,某单位加完班的女孩,下公车后独自,走在回家的路上,经过一条幽长巷子,天完全黑了。此时,她听到了身后的脚步声,随着她亦快亦慢。她不敢回头,脚步迈得更大了,后面人快追上了。她知道在劫难逃,突然转身,哀求道:“大哥,我一个人害怕,请你送我走出,这条巷子吧。”那人一愣,一言不发,陪着女孩,走出了巷子。这就是交换,你给了别人信任,别人也会给你信任。你用善意的眼光看别人,别人也会用善意的眼光看你,善意甚至能感动劫匪。

    我们可以看到这样的现象,两个穷小子,都从底层开始奋斗,刚开始他们是非常好的朋友,你借我的钱,我吃你的饭。就差老婆和牙刷,别的都在互相交换,好得和一个人一样,号称异性兄弟,为对方可以两肋插刀。但因为素质不同,因为机遇不同,因为能力不同,在若干年后,一个成为商业大亨,一个还是在底层奋斗的穷小子。此时他们的关系如何呢?富的随便伸一个手指头,就比穷的腰粗,而穷的却无以为报,你说他们的关系能长久吗?因为阶层不同,而打破了互相交换的对等性,让互相交换的行为停止,好朋友关系终结。这就是贫贱了,兄弟众多,富贵了,孤家寡人的原因。

    其实这个互惠的道理,心理学里早就有了结论,专业一点叫“人际关系的交换原则”。但我们很多老板,从未看过心理学的书,这么多年的人生经验,让他们知道,不能随便欠别人的人情。否则将来人家,提出一个你做不到,或做了,有违自己的职业道德,或公司规定,甚至相关法规的事情来,那到底是做好,还是不做好呢?所以我们看到很多老板,不苟言笑,见到人不主动,不热情,拒人于千里之外,也是可以理解的,人情债难还呀!

    你要是上司的话,你和下属到一个地方吃饭,你一定要把单买了。如果下属一定要抢着买单,你也一定要坚持给他钱。否则今后你对这个下属,就没办法严格管理,你欠这个下属的人情呀。当这个下属,犯了错,要被炒掉时,你这个上司怎么能下得了手?这么无情,还算个人吗?人情干扰了你的工作。这个道理你这个销售代表知道,你的客户也知道,很多客户为了保持中立,冷若冰霜,不苟言笑,不和你走得太近,就是怕你套近乎,就是怕欠你的人情呀。

    对我们来说,在工作中,尽量凡是亲力亲为,最好不要欠别人的人情。当别人需要帮助时,主动地凑上去帮一下,或多或少他会感激,让别人千你的人情。这个道理,你知道,别人也知道,大家都这么做的话。工作中就出现了,每个人都积极主动地完成自己的本职工作,尽量不麻烦别人。当别人需要帮助时,主动帮忙,发挥团队精神。

    这样的企业能不发达吗?这样的人能不发展吗?
郝志强:著名专业培训讲师。业务员出身,有丰富的实战经验。QQ号码:28849617  MSN邮箱:consult@consultroom.com 、haozq@vip.sohu.net、 haozhiqiang@tsinghua.org.cn
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