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《郝志强谈“信任”之十四:接触效应》
来源:原创  更新:2012/5/4
作者:郝志强

    你和一个10年不见的老朋友,突然偶遇,你是不是不知道要和他说什么?其实他也是一样。当年你们两个,好得像是亲兄弟,恨不得穿一条裤子,但现在呢?他张口和你借5000元,你是否会借给他,你是否会发自内心地信任他?

    人和人之间的信任,是靠多接触,建立起来的。俗话说,走亲戚走亲戚,亲戚是走出来的。再亲,关系再好,时间长了,不走动,结果也会不亲了。我们要想得到别人的信任,就要想方设法地,和别人多接触。千万不要老死不相往来,非要什么都自力更生,万事不求人,那是错误的观念,是把自己封闭起来。

    在这方面,20世纪60年代,心理学家查荣茨,做过一个试验。他先向实验者出示一些照片,有的相片出示了20多次,有的相片出示了10多次,有的只出示了一两次。然后请实验者评价,对照片的喜爱程度。结果发现,他们更喜欢那些,看得多的照片,既看的次数增加了喜欢的程度。也就是说,同样的情况下,越熟悉的东西,就越喜欢。

    当然这个“接触效应”,还和第一印象有关,如果第一印象不好,那后面的多次接触,就可能带来更多负面的效果。所以你在工作中,是不是有事没事,在老板面前晃一下?否则老板就想了:“这个小子,整天不见,也不和我汇报工作,是不是正在找工作?准备给我个突然袭击?不行!我得先下手!那你就倒霉了。“你有无发现,本来是很好的朋友,很长时间不见,再见时有一种陌生人一样的距离感。我们中国人说,一回生二回熟,熟人好办事,也是这个道理,关系也是生产力呀。接触得多了,水滴石穿,关系好是必然的。

    在管理上,有个叫“走动式”管理的,也是这个意思。领导不是整天呆在办公室,而是要在办公室多走动,经常去员工周围,和员工多接触,增加双方的熟悉程度,信任也就建立起来了。

    所以你在任何一家公司工作,不光光是在办公桌埋头苦干,而是要时不时地,在领导面前晃一晃,让领导知道,有你这一号人物的存在。干得好,不如说得好呀。联想的柳传志曾经说过,光说不练,假把式,光练不说,傻把式,又说又练,才是真把式。看看市场上,再好产品,没有广告支持,也不会迅速畅销起来呀。开会时,你也要习惯坐在老板的旁边,时间长了,他习惯了你在他身边,你就成了他的左膀右臂,提升是早晚的事。

    所以如果你是销售代表的话,不要整天呆在办公室里,而是要有事没事地,去拜访客户。即便是去聊天,也是有价值的。你们可以从陌生人,逐渐地成为熟人,良好的客情关系,就建立起来了。最后客户把你当朋友了,还愁没生意吗?所以我们说跑业务跑业务,业务是哪里来的?跑出来的,不是在办公室等出来的。

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