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《郝志强谈“信任”之十三:自我暴露》
来源:原创  更新:2012/5/4
作者:郝志强

    人对熟悉的人或物,有好感,有信任感,而不是相反。怪物之所以可怕,是因为我们不熟悉它,我们不知道,它会把我们怎么样。我们到了一个陌生的地方,比如商场,或某专卖店,我们不是先购物,而是先观察。等感到一切安全,我们才会选择商品。所以在零售界有一句名言:“不要打扰,进店1分钟的客人”。因为客人的安全感,还没有建立起来,对这个店还不熟悉。但要是老顾客的话,就没有这个问题了。熟悉能带来信任呀,在生活上也是这样。我们和隔壁的邻居,关系可能好过,那些远方的亲戚,就是因为熟悉呀。    

    因为熟悉,我们了解对方的为人,了解对方的工作,了解对方的各种细节,我们知道他不会伤害我们,我们对他信任有加。我们看到那些商店,从以前售货员帮客人拿,转变为完全敞开式,让客人自选。顾客一览无余,觉得购买方便,对商店的信任大增。我们看到一些餐厅,在就餐时,从录像中,可以看到厨房中厨师的操作。客人觉得什么信息我都知道了,很熟悉了,是不是对这个餐厅的卫生,食材的质量等更放心呢?我们看到政府,全部是玻璃办公室,在大厅里,敞开式办公,我们对政府是不是更信任?

    让别人了解你,让别人熟悉你,那是建立信任的基础呀!没有人会信任一个黑匣子,我们也不要做一个黑匣子。所以我们自己要赢得别人的信任,就要主动敞开心扉,这在心理学里叫自我暴露。心理学家奥特曼发现,良好的人际关系是在自我暴露,逐渐增加的过程中,逐渐发展起来的。随着信任程度的提高,双方会越来越多地暴露自己。但无论关系多密切,我们都有不愿意暴露的领域。自我暴露的程度,由浅到深,大致可以分为4个水平。首先是情趣爱好方面,比如饮食习惯、偏好等。其次是态度,如对人的看法,对时事的评价等。第三是人际关系状况,比如自己的自卑情绪,和家人的关系等。第四是隐私方面,比如一起奇思和狂想等。

    一般情况下,关系越密切,人们的自我暴露,就越广泛和越深刻。俗话说“交浅不可言深”,就是说到了暴露水平,要视交往程度而定。但有一个特例,就是彼此没有任何关系的人,可能达到完全的自我暴露。比如在网络聊天时,素不相识的网友可以把自己连最亲密的人,都不告诉的隐私和盘托出。因为在虚拟的情境下,人们觉得对方,不可能介入到自己的生活中,于是尴尬和羞耻感降低,沟通更加开放。在从北京在上海的火车上,你和邻座的人聊了起来,逐渐地,你把该说的,和不该说的,都说给他听了。因为你知道,下辈子,都可能见不到他了。

    有的讲师授课时,也采用了这个办法。在举例时,总举自己身边或家人的例子,来赢得学员的好感和信任。各位读者,你在面对周围的人,让他们了解你的过去,你的学校,你的事业,甚至你的恋爱,这是建立信任的好方法。你暴露自己了,他们看到后,会在你身上,找到自己的影子,共鸣就开始了。

   各位上司,你想得到下属的好感和信任吗?不要总端领导架子,俯下身来,和下属交朋友,一起谈谈吃喝玩乐,一起风花雪月,甚至你的抱负,你当年成长的故事。他们看到你不像领导,而是和他们一样的普通人,他们充分了解你了,你不是怪物了,工作上的事,就好开展了。各位销售代表,和你的客户聊天时,不妨聊一下你的过去,你的学业,你的同学,你的朋友,你过往成功和失败的故事,你敞开自己了,你的客户也会敞开他,你们的关系就融洽起来了。

   我们要取得别人的信任,要做个坦诚的人,要做个真实的人,而不是故作深沉!
郝志强:著名专业培训讲师。业务员出身,有丰富的实战经验。QQ号码:28849617  MSN邮箱:consult@consultroom.com 、haozq@vip.sohu.net、 haozhiqiang@tsinghua.org.cn
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