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《郝志强谈“信任”之九:长期博弈》
来源:原创  更新:2012/5/4
作者:郝志强

    你准备买水果,一个是街道上的水果店,一个是路边的推车小贩,你会在哪里买?我在外地培训时,到了宾馆住下后,习惯性地围着酒店转一圈,买点水果,所以我经常做这个决策。根据经验,我都是去水果店买,除非只有小贩。因为我们的经验,让我们知道,水果店开了不只一天。水果店的投资大,不是说关就关的,它和顾客是长期博弈。因此水果店,要重视自己的信誉,要服务好顾客。而路边的小贩,就不一样,他是说走就走,遇到缺斤短两的,遇到烂水果的,遇到假钞等,你都没有地方说理去。所以我们看到卖车的4S店,装修豪华漂亮,投资上千万,就是让顾客信任的呀。你敢去门口的杂货店,买一台价值20万元的车吗?

    当你去外地旅游,你也会找当地人很多的,甚至当地人排队等位的店吃饭。因为我们知道它们和当地人,是多次博弈,这些店的声誉很重要。而北京旅游点的餐厅,就敢在电视上说:“全国这么多游客,一个人只宰一次,我就发大财了”。那些游客是外地人,忙着旅游,没时间计较,往往就算了,除非像海南,宰得太狠!才被全国声讨。

    结论:只有在长期博弈的地方,信誉的存在,才有价值,才会坚持服务好客户。所以我们看到一些香港的店,号称百年老店,卖牛肉面。很多明星和大人物,慕名专门来吃碗牛肉面。因为这些店的信誉卓著,所以我们对它信任有加,我们知道他们是长期生意,传了几代,不会骗我们。

    其实做生意,比的是长跑,不是短跑。你想要客户信任你,长期合作的话,就一定要注意自己的信誉,要把你长期合作的愿望,传达给对方,可以赢得对方的信任。我在和很多企业,谈合作培训课程时,企业的培训经理,就经常对我用这一招,他们对我说:“今后还会有很多培训课程,期待和郝老师长期合作等等”。他们的意思是让我,为现在的这个培训负责,好好上课,以后还可能有单给我。靠未来的大订单诱惑对方,这成了很多企业,保证现在合作的证书。信任是建立在,长期合作的基础上的,你那么急功近利,别人怎么相信你?

    对企业人来说呢?你有无,在企业长期工作的打算?你有无让老板,知道你有长期工作的打算?我在以前工作的天音通讯,有个上海分公司的总经理,在深圳买了一套豪宅(房价还没有上涨前),在银行贷款100多万。老板知道这件事情后,老板很开心。老板为员工买了房子开心吗?老板真正想的是:“看来这个员工是跑不了了,是打算在公司好好干,信心这么坚定”。没过半年,他就被提拔成了华东大区的总经理,这套房子功不可没呀!

    还有个以前青岛海信的老同事,当年我们都24岁左右,风华正茂。他是第一个和销售公司的出纳,一个青岛小姑娘,谈起恋爱,还结婚的人。结果他也是最早一批,被提拔成办事处主任的大学生,比我提拔得都快。站在上司的角度看他,确定他想在企业长期合作,这就叫忠诚呀。你看看,连老婆,都娶的是青岛的了,那就是想在海信,努力干下去,领导当然要有所表示了。

    所以如果你看好这个行业,这个企业,这个老板,你要在公司好好干,就要有长期打算,人无远虑必有近忧呀。老板一定对那些,在企业工龄长的老员工,更多的信任。这是相互选择的结果。你可以靠年头,也可以主动向老总,表白你的职业生涯。老板看到你是可造之才,知道你想在企业长期发展,就可能在你身上投资,让你尽快成长。

    总之:信任是建立在长期的,多次博弈的基础上的,一夜情是不长久的!
郝志强:著名专业培训讲师。业务员出身,有丰富的实战经验。QQ号码:28849617  MSN邮箱:consult@consultroom.com 、haozq@vip.sohu.net、 haozhiqiang@tsinghua.org.cn
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