◎ 谈古论今
《论语-为政》与管理艺术
来源:  更新:2005/2/3
作者:郝志强

  上篇《学而》主要是谈管理者的内在修养,强调管理者要不断总结,不怕别人的不理解。这里的《为政》是说如何把内在的东西,用在企业管理上,也就是如何外化。

1、子曰:“为政以德,譬如北辰,居其所而众星共之。”
[译文] 孔子说:“用德行来治理国家,如同北极星处在自己的位置上,而众多的星辰拱卫它。”
国家的管理要靠德,企业管理的德是什么呢?就是企业文化和管理者的品质。
销售队伍的管理要靠企业文化,而不单靠销售经理或总经理的个人能力,企业文化是企业的“道”,它象北斗星一样居于中央,公司其它要素,就象众星一样围绕它。
其它要素是什么呢?在麦肯锡的7-S模型框架中,硬件要素是战略、结构、制度,软件要素是风格、人员、技能,所有这些要素都以企业文化为中心展开。以企业文化为管理之道的公司,就象日月星辰一样运做有秩序。
在销售的角度培养什么文化观念呢?要培养市场的观念,以市场为中心,一切的工作围绕客户展开才有意义,避免闭门造车;要培养节约的观念,费用要用在刀刃上,避免企业内的铺张浪费;要培养风险的观念,客户信用好,要给一定的信用额度,但如何审批,如何监控要有制度有方法,并展开培训,把制度和方法落实到销售代表;培养团队合作的观念,靠一个能人开拓市场是风险很大的,也是不稳固的。企业文化是销售队伍的根,一支有文化的队伍是不可战胜的,所以销售管理的各个环节,都要站在文化的角度来思考。
公司的德是企业文化,个人的德就是品质。优秀的销售经理要有个人魅力,吸引销售代表团结在周围,如果销售代表说:“这个公司,我也干够了,行业我也做腻了,很想换换。但正因为你还在这个公司,我就舍不得走了。经理,你什么时候离开,我跟你走。”做到了这点,销售经理就是以德服人,才算是做成了。
站在公司的角度上,树立明确的企业文化,站在个人的角度上,释放个人魅力。两者结合起来,会迸发出更大的力量。客户和销售代表会围绕在他身边,认同他,并认同公司,业务工作才能做好,才可以长久地“居其所”,坐稳目前的位子,并长久发展。
[管理译文] “北极星处在自己的位置上,而众多的星辰拱卫它。用企业文化来统帅公司,用个人魅力统帅下属,同样如此。”

2、子曰:“诗三百,一言以蔽之,曰:‘思无邪'。”
[译文] 孔子说:“《诗》三百篇,用一句话来概括。就是思虑没有邪念。”
《诗经》是儒家的经典,可以看成儒家思想的诗歌形式,歌颂了人间的真善美,有积极的社会意义,孔子用一句话总结《诗经》,就是“思无邪”。正是因为“思无邪”,才能把精力集中到正道上来,才有真善美。
如果站在企业管理的角度上,老板做企业,一言以蔽之曰,“思无邪”,思考企业发展的正道。如果老板总想着如何剥削员工、如何官商勾结、如何欺骗消费者,而不在管理上下工夫。那老板很容易走邪路,最后成为金钱的奴隶,成为权力的奴隶。如果老板在这个行业做得不错,看到别的行业很好,就想多元化,很可能因为分散精力而导致失败。如何“思无邪”,如何在这个行业内打造,无可替代的核心竞争力,才是管理者要考虑的核心问题。
老板是要承担社会责任,尤其是大企业的老板。但企业存在的首要目的就是赢利,而不是社会责任。所以象牟其中那样,整天考虑总理的事,不管出发点怎么样,也是“邪念“,也不会有好结果。
管理者首先要把自己想清楚,我要的是什么,公司为什么要用我,以这个为出发点思考工作,才能无邪,面对诱惑,才不会失去自我。
[管理译文] “企业管理用一句话来说,就是思虑没有邪念,专注就会胜利。”

3、曰:“道之以政,齐之以刑,民免而无耻;道之以德,齐之以礼,有耻且格。”
[译文] 孔子说:“用政令来教导,用刑法来整治,民众如果免除了刑法,也不感到羞耻;用德行来教导,用礼仪来整治,民众有廉耻,而且敬服。”
管理学中有所谓X型热管理,和所谓Y型人管理。所谓X型人的管理,是把员工看成不负责任的人,需要在强迫下,才能工作,所有管理的手段是制度和惩罚。所谓Y型人的管理,是把员工看成自主的人,员工知道要做什么工作,也知道怎么工作,管理者只要提供支持就可以了。这个两种管理思想,无所谓对错,更无所谓高下,要看员工的实际情况运用。其实孔子的话隐含了中国人的特点,那就是“互动”。既不是X型人,也不是Y型人人,而是你用什么方式对他,他就会是什么类型的人。如果你非常严格,过分强调制度,违反就惩罚,那么员工一定就会“免而无耻”;如果你尊重他们,给他们面子,他们就会“有耻且格”。
其实“道之以德”中的德,还是强调企业文化的重要性。
制度对公司当然很重要,可以想象一个没有制度的公司,一定是个“大家拿”,不垮才怪。但如果公司特别强调制度和规范,而忽视了企业文化的建设,可能公司出台了某项政策,员工和客户不首先考虑如何执行,而是首先想怎样钻漏洞。销售上,只要是政策和制度,都会有漏洞,钻成功了,而没有受到惩罚,他们还会笑话公司的管理水平落后,这就是“免而无耻”。
如果重视企业文化,也就抓住了“道”,在这样思想指导下,给下面充分授权,尤其是给分公司授权,并用信任和尊敬来对待他们,用制度来约束他们,他们就会自我管理,也就是“有格”,他们会知道什么是正确的,什么是错误的。
总之就是用制度来约束,用文化来改变,用情感来感染,用事业来激励。
[管理译文] “如果用死板的制度来管理公司,用严格的考核来管理员工,员工违反了制度,而没有受到惩罚,不会感到羞耻,而只会认为管理者无能;反过来,用企业文化来熏陶,把员工放在事业伙伴的尊贵位置上,那么员工就会自己管理自己,违反了公司制度,就有羞耻之心,而且敬服。”

4、曰:“吾十有五而志於学,三十而立,四十而不惑,五十而知天命,六十而耳顺,七十而从心所欲,不逾榘。”
[译文] 孔子说:“我十五岁致力于学习,三十岁自立,四十岁不疑惑,五十岁了解天命,六十岁听到什么都能领悟,七十岁随心所欲而不逾越法度。”
孔子的个人职业生涯规划是从十五岁开始的,到七十岁达到了最高境界-—“从心所欲而不逾矩”。其中,他提到了“三十而立”的概念。
销售经理大多是三十岁以下,我经常问他们,三十岁你准备做什么,四十岁你准备做什么,很多人沉默,很多人思考,也有很多人没有想法,没有想法和目标的人,怎么能带动整个团队?
三十岁以前,可以有很多尝试,也允许犯错误,可以做很多行业、也可以做很多专业,但无论如何,一定要在三十岁前找到自己的目标,知道自己立在哪里。否则三十岁以后犯错误,是悲惨的,代价巨大,寻寻觅觅找不到目标也很可怜,活着有什么味道?行尸走肉而已。
摆在职业人前面的就几条路,今后可以做老板、做职业经理人、做自由职业者、做某方面的专家、做普通员工。目标清楚了,今天的工作才有意义,你才可能做出你人生的计划,才可能达到成功。
老板也喜欢用一个有目标的人,他为了实现自己的目标,就一定有“求”于老板,这样的人才好用。否则用什么激励他呢?怎么可能让他长久保持干劲呢?没有想法的员工是最难管理的,他的需求经常在变,管理者怎么可能跟上他的变化,怎么能摸透他的心思?
所以无论站在个人发展的角度上,还是公司管理的角度上,都要帮助员工树立明确的目标,做好职业规划,员工和公司共同成长,双赢。
[管理译文] “对自己有规划的人,才能实现你的目标,才能体会到做人的快乐,三十岁,四十岁,五十岁,六十岁你的不同阶段的目标是什么?”

5、孟懿子问孝。子曰:“无违。”樊迟御,子告之曰:“孟孙问孝於我,我对曰,无违”。樊迟曰:“何谓也?”子曰:“生,事之以礼;死,葬之以礼,祭之以礼。”
[译文] :孟懿子问什么是孝。孔子说:“不违背。”
樊迟为孔子驾车,孔子告诉他说:“孟孙向我问孝,我和他说,不违背”。
樊迟说:“什么意思呢?”孔子说:“活着,以礼事奉,死了,以礼安葬,以礼祭祀。”
企业中的“孝”就是服从。孔子进一步解释就是不违背,“孝”往往和“顺”联系在一起,不违背,服从上司的决定,顺着上司的意思办事,就是服从,就是“孝”。
当上司在位时,下属要尊敬上司,当他下台时,不能人一走,茶就凉。还要记得管理者对公司的贡献,经常记得,经常慰问。培养尊敬上司的文化,在位的管理者也会感觉到舒服和安全,从而做好目前的工作。
[管理译文]  “员工对管理者的服从,要体现在工作的各个方面,要形成一种尊敬上司的文化。当管理者在位时,对他要尊敬,下台了,还要尊敬,不能忘记。”

6、孟武伯问孝。子曰:“父母唯其疾之忧。”
[译文] 孟武伯询问孔子什么是孝,孔子说:“不令父母亲为子女担忧。”
父母作为家长,要经常为儿女担忧,担忧学业,担忧事业,担忧婚姻。所以孔子说不让父母担忧,全都自己搞定的子女,才是好子女,才是孝。现在有的家长,把孝子定义为考上大学的人,也是这个道理。
企业管理中,什么样的下属是经理喜欢的下属?上司只要能说出来,一定能做出来的下属。上司只要想得到,一定能做得到的下属,也就是具有独立工作能力的下属。对这样的下属,上司可以采用授权管理,只看结果,不看过程。
你办事,我放心,是企业中的“孝”,是下属的最高境界。
[管理译文]  “不让上司操心的下属,才是好下属,才真正是尊敬上司,服从上司,才是真“孝”。”

7、子游问孝。子曰:“今之孝者,是谓能养。至於犬马,皆能有养;不敬,何以别乎。”
[译文] 子游询问孔子什么是孝,孔子说:“现在的孝是指能养,人们对狗马都能饲养,不恭敬,有什么区别呢?”
既然在这家公司工作了,暂时还不想离开,那为什么不活得更好呢?怎样才能在企业中,活得更好,首先取决于上司对你的态度。那种“我只要把我该干的活,都干了,就可以了,不要看任何人的脸色”的观念是错误的。都不看上司的脸色,只把活干好,而对上司不恭敬,这个上司当着还有什么意思呢?
遇到君子还好说,他只看工作,对别的不会很计较。如果是个小人,很可能给你穿小鞋。要知道你没有权力选择上司,而上司有权力选择你。
上司之所以成为你的上司,一定有他的长处。而这个长处就是你学习的地方。如果对上司不恭敬,上司怎么可能教你呢?
总体来看,对上司,除了不让他为你的工作担忧,保质保量完成工作之外,还要有发自内心的恭敬。
[管理译文] “现在的下属对上司的“孝”,就是指能为上司干活,为任何人都能干活挣钱。如果不对上司恭敬,有什么区别呢?”

8、子夏问孝。子曰:“色难。有事,弟子服其劳;有酒食,先生馔,曾是以为孝乎?”
[译文] 子夏问孔子什么是孝,孔子说:“难在态度,有了事情由子女去效劳,有了酒食让长辈来享用,这就是孝吗?”
事情由下属去完成,功劳归上司,这是企业中的法则。要不你的上司要你做什么?当然是做事情。他既然给了你做事情的机会,你就可以在做事情中,得到学习和成长,要所谓的功劳干什么呢?干脆让它归上司。于是说:“我是在我们经理的领导下,完成工作的,没有他的支持是不可想象的”。虽然实际上,他对你的工作根本不懂。聪明的上司,也不会把功劳完全揽在自己身上,否则以后没人给他干活了,老板也会认为他太“独”。他于是要推让一下,你再接过来,于是双方各得其所,他有领导功劳,你有执行功劳,皆大欢喜。
但做到事情自己做,功劳归上司,就可以了吗?
对上司的态度才是最难的,也就是“色难”。你能从内心深处感激上司,给你提供机会吗?你真得认为功劳归属上司吗?日常工作中不会持才傲物吗?上司可能不因为你的能力而欣赏你,而一定会因为你的态度而惩罚你。
[管理译文] “对上司难在态度,工作上的事情下属完成,功劳归上司,这样就可以了吗?态度不对也不对!”

9、子曰:“吾与回言终日,不违,如愚。退而省其私,亦足以发,回也不愚。”
[译文]   孔子说:“我和颜回言谈终日,他无所问,如同愚人。他回去以后,我观察他独处的作为,也都能发扬所学的道理,颜回不愚蠢呀?”
孔子评价自己得意门生颜回时,认为颜回没有当面违背他,没有问问题,也就是“无违”,显出愚笨的样子,并能不断地反省自己,就认为颜回不错,是个好同志。
为什么颜回这样做呢?难道颜回不知道,当面对老师的观点提出疑问,采用辩论的方式,可以促使老师详细解释,自己也可以多学到些吗?辩论也可以让孔子有很多启发,为什么颜回“无违”呢?
原来他早就料定了孔子的脾气,只有“无违”和“如愚”,孔子才可说他好,否则可能对他的评价要降低,所以“不违”、“如愚”来让老师喜欢和多讲。孔子都是这样,何况我们刚刚富起来的老板?听说宰相肚里能撑船,到底能不能撑?没见过!真正能做到胸襟开阔的老板太少了。管理者在老板面前要象小绵羊一样温顺!不要高估老板的肚量,老板富裕也没多久,目前主要盯着自己的口袋,“无违”和“如愚”的策略最保险。
[管理译文]  “聪明难,糊涂更难,从聪明转到糊涂难上加难。和比自己强的人交往,笨一点是好事,对方会好人师地多说,不就学到了吗?回去以后慢慢总结和体会,收获不是更大吗?”

10、子曰:“视其所以,观其所由,察其所安。人焉瘦哉?人焉瘦哉?”
[译文]   孔子说:“观看他的作为,考察他的经历,了解他追求的是什么,此人还能有什么隐瞒呢?此人还能有什么隐瞒呢?”
销售经理在制定营销政策时,要充分考虑到客户的需求,也就是要“视其所以”,客户的目的到底是什么,了解客户的发展经历,也就是要“观其所由”。还要看客户现在追求什么,也就是他的需求。一般来说客户追求赚钱和发展两条主线,交叉而成四种动机。
第一类客户追求赚不赚钱无所谓,发展不发展也无所谓。
第二类客户追求现在赚不赚钱无所谓,但要考虑长远发展。
第三类客户追求现在一定要赚钱,今后发展无所谓,大不了转行。
第四类客户追求现在也要赚钱,今后更要长远发展。
了解了客户的需求和动机,才能制定出可行的政策,用老鼠对付猫,用兔子对付老虎,应付有余。在和客户交往中,要注意客户喜欢什么、讨厌什么,知道什么是客户“安”的,客户感到爽的。用客户喜欢的方式和他交往,客户是流氓,你要变成流氓;客户是绅士,你要变成绅士。
做到了这三点,客户就完全被你搞定了。
[译文]   “观看他的作为,考察他的经历,了解他追求的是什么,此人还能有什么隐瞒呢?此人还能有什么隐瞒呢?”

11、子曰:“温故而知新,可以为师矣。”
[译文]  孔子说:“温习旧的知识,了解新的知识,就能成为老师了。”
销售经理平常不能只忙业务,还要承担培训的角色,不要都指望公司的培训部,总部组织的培训频率比较少,实用性也比较差,就胜在系统性好上。销售经理对客户、对销售代表做的OJT(在职训练)是最实用,最好的培训。
所以销售经理要不断地总结自己过往的经历,总结成经验,并不断地学习最新营销理念,管理知识,来“知新”,这样才是一个好的教练。
[管理译文]  “总结以往的经验,策划今后的工作,就可以培训下属了。”

12、子曰:“君子不器。”
[译文]   孔子说:“君子不是器皿。”
企业就是舞台,老板是导演,销售经理是主演,其他的员工是配角。在演“业务”这场游戏时,销售经理注意自己的不同角色。所谓角色,就是在别人面前,你是什么样子,所以你要演什么。销售经理的角色是,在上司面前代表下属,在下属面前代表公司,在同僚面前代表部门。这样三个角色,才全面地反映了经理的角色。不要把自己用一个模式,也就是“器”来约束住,管理者要上通才,销售经理尤其如此。
作为演员的销售经理还要有全面的知识,财务知识要懂一点,物流知识要懂一点,人力资源要懂一点,营销知识要非常精通。不能只有营销能力,要做到“不器”。具备了这些知识和技能以后,还要通过日常工作表现出来。表现出来的是别人能看到的,看不到的,别人会认为你没有。也就是上司给的任务能不能完成,也就是能干;有没有创新的思路,也就是能想;能不能把干出来的,想到的说出来,写出来,就是能说和能写。
[管理译文]   “管理者要时刻认清自己的角色,不要太执着,也不要把自己固定在一个位置上,要争取成为通才。”

13、子贡问君子。子曰:“先行其言而後从之。”
[译文]  子贡问君子,孔子说:“先做然后再说,并贯彻到底。”
优秀销售经理的行动力很重要,要贯彻两个凡是的理念。凡是公司决定的事,凡是自己想好了的事,就要去做,在做中调整。
目前市场变动很剧烈,加入了WTO以后,给国内企业的时间有限,以后的对手就是跨国公司了。所以目前来看行动力比思路更重要,中国企业失败在思路上的不多,而失败在行动力上的太多了。每个企业都可以看到很多“指点江山”的人,厉害一点的“激荡文字”,但坐而言的人太多,起而行的人太少。海尔张瑞敏的理念是迅速反应、马上行动,因为他认为八十年代,做市场是打固定靶;九十年代是打移动靶;现在是打飞靶了。不在运动中调整,一定在思考中失败。
再说思考多数是老板的事,销售经理主要是执行的能力。公司的决策一出来,只有销售经理先带头做了,下面的销售代表才会跟随,也就是“后从之”;如果销售经理抱怨,客户和销售代表一定都会观望,这样就乱了思想,失去了团队,腐化了组织。
[管理译文]  “优秀的管理者是先做然后再说,或者不说的。但无论说不说,都要把认定的事贯彻到底。”

14、子曰:“君子周而不比,小人比而不周。”
[译文]  孔子说:“君子忠信而不勾结,小人勾结而不忠信。”
优秀的销售经理对待下属要一视同仁,象圆满的圆周一样等距离,给每个人公平的机会,不能因为下属是同学、同乡、同年,对自己“好”而有所偏差,要“周全”。不要让别人有所“攀比”和指责,这样的指责会破坏公司的管理体系。
差的销售经理会因为自己的私心,而偏向某个销售代表,对他进行促销上、销售政策上的倾斜,内部的不公平一定会导致销售队伍的不稳定,别人干着还有什么意思?优秀的人想辞职,留下来的都是庸才。
所以在管理销售代表时,要以公司的制度和原则为准绳,尽量不要参杂个人的情绪。
[管理译文]  “优秀的管理者对公司忠诚,对员工守信,而没有私心;差劲的管理者正好相反。”

15、子曰:“学而不思则罔,思而不学则殆。”
[译文]  孔子说:“学习而不思考,就会迷茫;思考而不学习就危险。”
只有实践的经历,而没有总结成经验,就会很迷茫,对个人对公司都没有价值。只总结而不去实践,就象很多“高级经理”,会对一线市场不了解,讲课或开会,别人不知他说什么,还自以为理论性比较强,这样也会很危险。
[管理译文]  “实践但不总结,就会迷茫;只总结但不实践,就很危险。”

16、子曰:“攻乎异端,斯害也己。”
[译文]  孔子说:“学习异端邪说,才是祸害呀。”
基本上,销售经理都是很有自信的人,这种自信可以影响到客户,影响到销售代表,对提高公司政策的执行,有很大帮助。但往往有些人,会从自信变得很执拗,爱钻牛角尖,也就是专注“异端”。销售经理在业务中一定要提出自己的想法,但最后公司决定了,老板拍板了,就要放弃自己的想法,服从并贯彻公司的决定。还坚持自己的想法,就是专注“异端”,会给自己、给公司惹很大的祸害。
大师的理论也不能尽信,尤其是西方的营销方法,如果照搬到中国,就可能不是真理而是“异端”了。所以要多听、多想、多联系实际,才能找到符合自己的好的策略,否则它们可能变成祸害。
[管理译文]  “思路偏激,盲目接受别人的想法,就容易被误导,祸害自己。”

17、子曰:“由!诲女 知之乎!知之为知之,不知为不知,是知也。”
[译文]  孔子说:“由,我来告诉你什么是知吧!知道就是知道,不知道就是不知道,这就是知。”
这是孔子教育弟子子路的话语。知道就是知道,不知道就是不知道,这是最实在的话,也是最有智慧的话。
当上司问你的时候,也要坚持这个原则,知道了就要说,不知道就不能推测地说,否则容易出问题。有个老板对他的下属说:“我知道你有一些事情,不方便直接和我讲,我不怪你,你也要考虑对别人的影响,和周围的人处理好关系。但只要是我问到了,就一定要说实话,不能骗我。这是个原则问题。”也是这个道理。
上司没有问,你有权保持沉默,但一旦他问到,就要“知之为知之,不知为不知”,这才是明智,才符合管理原则。
[管理译文]  孔子说:“由,我来告诉你什么是知吧!知道就是知道,不知道就是不知道,这就是知。”

18、子张学干禄。子曰:“多闻阙疑,慎言其馀,则寡尤。多见阙殆,慎行其馀,则寡悔。言寡尤,行寡悔,禄在其中矣。”
[译文]  子张学习求禄位。孔子说:“多听,保留疑问,慎重地谈论其余的,就会减少错误;多看,避开危险,慎重地实行其余的,就会减少悔恨。言语减少了错误,行为减少了悔恨,俸禄就在其中了。”
工作中很容易犯的四错是:入错行、跟错人、说错话、做错事。现在来看,除了家电这样的自由竞争行业,大多数行业都在上升阶段,空间还是很大的,所以行业的区别没有那么大。老板是难以琢磨的,跟哪个老板,就是一场赌博,要靠平常的多观察和判断。
最经常出错的,就是说错话和做错事了。在说话以前要考虑一下,是否容易伤害到别人。自己的想法可以说,伤害到别人的就要保留,私下可以交流,但当众一定不能说。做事以前也要周密的策划,细心地考虑,“这件事情对公司有什么好处,对我有什么好处,容易伤害到谁,万一做错了怎么办”。考虑清楚了再行动,少有后悔的,业绩和口碑一定好。
[管理译文]  如何才能升职呢?“多听,保留疑问,慎重地谈论其余的,就会减少错误;多看,避开危险,慎重地实行其余的,就会减少悔恨。言语减少了错误,行为减少了悔恨,就可以坐稳位子,进而升职。”

19、哀公问曰:“何为则民服?”孔子对曰:“举直错诸枉,则民服;举枉错诸直,则民不服。”
[译文]  哀公问道:“怎么样才能让民众服从?”孔子说:“将正直者置于邪恶者之上,民众就服从;将邪恶者置于正直者之上,民众就不服从。”
一个大老板,叫做哀公的问:“怎么让员工忠诚于公司,服从与公司呢?”孔子说:“把正直的人,放到管理岗位上,把“搞政治”的人拉下来,员工就会感到公平,看到了希望,对公司就会忠诚。把“搞政治”的人,放到管理岗位上,而把正直的人拉下来,员工就会感到不公平,对公司会不忠诚”。
国内的很多企业招聘和提拔人才时,经常在品质和能力之间进行选择,企业发展初期,急需打开市场,会请一些专业能力很强的人,不大计较品行高下。但企业发展到一定阶段,企业就宁可选择品质好的人,加以培养,而不是选择能力强,加以改造。
[管理译文]  “怎么样才能让员工服从和忠诚呢?”“将正直者放在管理岗位上,把搞政治的人拉下来,员工就服从和忠诚;反之就不服从,也不忠诚。”

20、季康子问:“使民敬忠以勤,如之何?”子曰:“临之以庄,则敬;孝慈则忠;举善而教不能,则勤。”
[译文]  季康子问“使民众恭敬,忠诚并努力,怎么做呢?”孔子说:“用庄重来对待他们,他们就恭敬;孝顺长者,爱抚幼小,他们就忠诚;举用善者而教诲无能的人,他们就努力。”
怎样能让下属对上司恭敬呢?这主要取决于上司对下属的态度。公司和员工来比较,一般来说公司是强势的,员工是弱势的。弱势的员工肯定首先考虑的是如何在社会上,企业中生存,然后才谈得上发展。如果做为强势的企业都不主动对员工关怀、爱护,而要员工忠于企业,奉献,好意思吗?合理吗?所以我们从什么方面讲,作为企业要想让员工“敬忠以勤”,就要首先对员工好,真正把员工放在合理的位置上。
那么如果企业归员工有庄重有威信,员工必然对老板恭敬。
如果老板对老员工有人情味,对新员工培养,现在的员工必然忠诚。
如果老板能提拔优秀的员工,培训能力不足的员工,员工一定努力工作。
总体上来看,企业管理要从老板做起,首先付出,才能换回员工的“敬忠勤”。
[管理译文]  “如何做到让员工恭敬,忠诚并努力呢?”
“用管理者的威信来对待他们,他们就恭敬;对老员工有人情味,爱护新员工,他们就忠诚;举用优秀员工而培训能力差的人,他们就努力。”


21、或谓孔子曰:“子奚不为政?”子曰:“书云:‘孝乎惟孝,友於兄弟,施於有政。'是亦为政,奚其为为政?”
[译文]  有人问孔子说:“你为什么不去治理国家呢?”孔子说:“《书》说:孝是什么,孝就是友爱兄弟,并推孝到国家。这也是治理国家,此外什么是治理国家呢?”
管理者大多都忙于每天的日常工作,很少有时间,有心思学习新理论,总结自己的经验。而做咨询和培训的人,每天都接触不同的行业,不同的企业,接触到规律性的东西,因此几年下来,要比在企业的人收获大。更何况管理者的很多精力,放在内耗上,对成长的帮助不大。因此孔子虽然想从政,但一直没有合适的机会,施展才华,而只好通过教导弟子来修炼。孔子教导弟子,也可以在教导的过程中得到学习和成长。其实教导弟子的过程,也是管理的过程。
有的保险公司规定凡是要做部门经理的人,一定要在培训部的岗位上有经验,才可以胜任。让有实践经验的人做培训,可以帮他总结经验,经验沉淀下来,就是公司的财富。他们培训别人的过程,也是他们学习成长的过程,也是提高管理水平的过程。
[管理译文]  有人问某大师说:“你为什么不去大公司,而要做咨询和培训呢?”
大师说:“培训和咨询会接触根本的东西,这就是每天实践管理,除此之外,什么是管理?”

22、子曰:“人而无信,不知其可也。大车无倪,小车无杌,其何以行之哉?”
[译文]  孔子说:“作为人而没有信用,不知他怎么可以。就象大车没倪,小车无杌,凭借什么来行驶呢?”
销售经理没有个人信誉就代表了公司没有信誉,这样的公司不知道能做什么,就象牛车没有横杆,马车没有挂钩,一定走不动。
客户如果没有信誉,没有厂家愿意他真心合作。
销售代表没有信誉,没有公司敢重用他,只能被利用。
所以销售经理管理客户和管理队伍,要把管理的重点放到企业文化,放到信誉管理上来,在公司建立起信誉文化,让客户和员工视信誉为生命。逐渐提高公司的信誉,客户就会认为和你合作是荣耀,可能不在乎能赚多少钱。打着某某公司核心客户这个招牌,和别的厂家谈条件,和零售终端谈条件,进而获得利润。
[管理译文]  “作为人而没有信用,作为公司没有信用,凭什么在社会上混呢?”

23、子张问:“十世可知也?”子曰:“殷因於夏礼,所损益,可知也;周因於殷礼,所损益,可知也。其或继周者,虽百世,可知也。”
[译文]  子张问:“十世以后的事,能知晓吗?”
孔子说:“殷代沿袭夏代的礼制,所增减的能知晓;周代沿袭殷代的礼制,所增减的能知晓。如果有谁能继承周代,即使一百世也能知晓。”
正常的企业人员是流动的,进进出出很普遍,所谓铁打的营盘流水的兵。企业的制度也会随着市场环境的变化而变化,在快速变化的中国市场更是如此。而企业文化,却是贯穿企业的不变的灵魂,新的人和制度,都要靠文化整合到企业的大船上。
[管理译文]  “企业中,人可以变化的,制度可以变化的,都很难把握,惟有企业文化是可以继承的,是企业不灭的灵魂。”

24、子曰:“非其鬼而祭之,谄也。见义不为,无勇也。”
[译文]  孔子说:“不是自己的鬼神而祭祀,是谄媚;见到合乎义的事不去做,是没有勇?”
自己的上司要服从,这是孝的文化。不是自己的上司,而要讨好,就是有不可告人的目的。你的上司会怎么想呢?“莫非他们两个联合起来,要整垮我?我一定要提防。”上下级关系就出现了问题。你不能怪上司,怎么这么想,关键是你做出了讨好他同僚的行为,让他感到不安全。
见到损害公司利益的行为,尤其是本部门的员工,一定要制止,否则就是没有勇气,怎么配做管理者?
[管理译文]  “不是自己的上司,而去讨好,就是谄媚;见到损害公司利益的事,不去制止,是没有勇气。”


分析整个《论语-为政》的管理思想,它是以企业文化为主线,其它要素,如战略、结构、制度、软件、风格、人员、技能都围绕它展开。其中,探讨了制度与企业文化的关系,强调在重视制度建设时,不要忽视文化这个“德”的建设。作为销售经理,自己首先要“三十而立”,有目标有自信,但不执着,时刻关注客户和销售代表,做好他们的发展规划,充分了解客户的需求、客户的爱好并满足之。在和总经理相处时要“无违”和“如愚”,这样才有好的评价,才能得到大力支持。销售经理要认同企业文化,在企业文化下修炼自己的性格,还要担当起培训和选拔下属的角色,要做到“不器”。最后《论语-为政》进行了总结,在企业文化建设中,建设信誉文化尤其重要,公司要守信誉,“言必行、信必果”。不断帮助他们建立信誉就是企业的生命,信誉就是职业的生命意识,只有这样,企业和员工、企业和客户的合作与发展才是长久的,才能“居其所”,并让“众客户共之”。

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