◎ 终端管理
别卖卡车,卖赚钱“方案”
来源:  更新:2005/2/3
作者:郝志强

    前一段时间,被一个在广西的著名卡车生产厂家请去,给几个省的经销商上课,教他们如何在卡车卖场,销售卡车。在课程开始前,走访了一些卡车卖场,和一些销售人员沟通,对照自己以前在家电行业的经验,在手机行业的经验,感到目前我国卡车的销售模式,只是处于销售的初级阶段,还停留在卖车上。面对用户,目前卡车销售人员在想:“我要把这个卡车卖给你,要说服你买车。”而不是卖挣钱“方案”,也就是说,销售人员不是在想:“我要让你买卡车赚到钱,我卖的是一个系统,卡车只是一个载体。”
    对于卡车这样的生产工具类产品,没有人是买来玩的,都是买来赚钱的,卡车的价格只是影响用户赚钱的一个要素,还有哪些要素影响到用户挣钱呢?企业只有抓住了这些要素,卖给用户挣钱“方案”,才能更好的销售卡车,才能带来用户的忠诚。下面拿出六个要素来分析。
    首先用户要考虑的要素是车的价格。价格越高的车,用户越难拿出钱来购买,买了以后资金的压力也越大。卡车的经销商,要提供符合用户运输用途的车,符合用户承受能力的车给用户,而且价格要相对合理,不能高于当地的市场价格。
    其次的问题是后续的维修。卡车的价格其实只是一方面,后续的维修是用户关心的要点。维修中又有两个要点,一个是维修的技术要好,维修了以后,能保证车辆的性能。另外一个就是维修的速度要快,用户一天不跑车,就是一天的损失,他们宁肯用较高的维修费用,换来快速修理。而维修的速度和配件供应,密切相关,卡车经销商要设立自己的维修中心,养自己的维修人员,来保证维修的质量,还要和厂家的服务部门建立良好的关系,保证配件的及时性。经销商还可以利用自己的场地,不定期地举办一些卡车保养和维修的学习班,免费对司机师傅开放,成为司机师傅交流和学习的平台。
    贷款的方面。付全款买卡车的用户是有的,但数量比较少。大多数用户是没有钱,而想买车来挣钱的。他们大多只能负担起首期款,而想利用贷款买车。可就目前银行系统的状况来看,对卡车贷款的政策很不稳定,经常收缩。如果一个经销商,一个用户和银行谈,没有什么谈判的力度,银行的风险也很大。而如果厂家以全国的盘子,比如说是50个亿,来和某个银行谈,就可以为用户贷款争取来方便。再结合经销商、当地银行对用户资格的审核,用户自己找本地人做担保,车辆上安装全球定位系统等管理手段,就可以在一定程度上缩小银行的风险,从而为用户贷款买车带来方便。
    货运公司的选择方面。一般来说,有的卡车司机是自己找活干,有的是挂靠一些货运公司。作为卡车司机很难对货运公司进行评估,而只好靠朋友推荐,或同行的口碑,卡车司机的风险比较大,也很麻烦。如果经销商对一些运输公司进行资格评估,在用户买车以后,推荐给他几个运输公司,作为司机的挂靠对象,那用户会感谢经销商的这项服务,从而成为忠诚用户。
    货运信息的发布。对于大多数卡车司机来说,找活是很重要的一件事情。如果经销商能不定期地提供一些货运信息,卡车司机将感激经销商。经销商的货运信息可以是来自网络,可以是和一些单位的合作,也可以是和异地的卡车经销商建立的关系,也可以是自己成立一个货运信息中心。这项业务可以是经销商对卡车司机的服务,发展大了,也可以是自己利润的来源。
    旧车的处理。如果司机开了几年的车,想转行做别的,要把车处理掉。目前是卡车司机自己找人来买,还有就是在旧车市场代售。但卡车司机自己找人,不好找到,很麻烦。旧车市场上,因为车的质量难保证,双方的信任也容易出问题,成交比较难。如果经销商能把旧车的处理,整合到自己的平台上,那将对形象的提升也很有好处。
    以上只是零散地从六个方面,谈了一些卡车销售方面的问题,总的来说卡车销售要从卖车,转变到卖方案上来。如果厂家和经销商只就卖车而卖车,用户就会只就价格而价格,经销商怎么能有利润?而如果从以上六个方面突破,结合地区的实际情况,对卡车司机进行增值服务,即可以树立形象,也可以促进销量,何乐而不为?

郝志强:著名专业培训讲师。业务员出身,有丰富的实战经验。培训客户:深圳天音通信、深圳中兴通信、深圳华为技术、上海蜂星通信、厦门夏新电子、南京史密斯热水器、顺德美的集团、上海西蒙电器、顺德康宝电器、广东华润涂料、苏州立邦制漆、深圳长澳医药、珠海威尔医疗器械、北京金六福酒业、福建恒安集团、广州三雄灯饰、江苏韩泰轮胎、东风柳州汽车、苏州明基电通、广东电信、陕西电信、湖北电信、福州移动、广西移动、保定移动、福州联通、河南联通、广州联通、合肥联通、襄樊联通、杭州联通等公司。
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