◎ 终端管理
掌控终端领袖
来源:  更新:2005/2/3
作者:郝志强

    作为销售代表,要充分了解不同手机业态的特点,善于利用手中的资源来服务零售店,进而达到掌控的境界。这里说的掌控,就是你说的话有人听,你倡导的事有人做,如此而已。主要表现在零售店对你促销活动配合的紧密程度上,新产品上柜的速度上,如果促销活动紧密配合、上柜速度快,就说明终端被你掌控住了。
   1、抓大店,要销量
   手机零售店有六种业态,他们是:闹市集中型、社区服务型、通讯市场批零型、商场手机专柜型、运营商厅型、连锁店型。六种业态都要掌控吗?不可能,销售代表的时间有限、手中的资源有限,只能掌控重点部分,抓大放小。所以要对零售店按照销售量进行ABC分类。
  A类店的销量最大,大于500台/月。
  B类店的销量是其次,大于100台。
  其余的店就是C类店,小于100台。
   其中A类和B类的销量总和,应该相当于当地总销量的一般以上。销售代表只要抓住了A类店、B类店,就抓住了市场的主流。A类店因为销量比较大,厂家可以直接和它发生业务关系,B类店要由经销商覆盖,部分C类店要由经销商覆盖。
   从大店中,销售代表可以得到比较大的销量,另外和其他品牌的手机可以形成连带销售,共同促进销量的提升。但因为大店是所有厂家和代理商的重点,因此各个厂家都投入了大量的资源,其中摩托罗拉、诺基亚等大牌厂家的支持尤其巨大,所以小品牌或小代理商掌控大店就比较困难。但无论是谁,都要重视大店,即使暂时没有掌控大店的实力,也为今后掌控大店做好准备,毕竟大店是大销量的来源。

  2、抓形象店,要宣传
销售代表还要掌控在当地有影响力的店,这些店的销量可能很大是A类、B类店,也可能销量不算很大,但在当地商业格局中很重要。
   这些店按业态来看是运营商的厅、连锁店、商场中的手机专柜。运营商的厅是块“肥肉”,每天都有很多人进进出出交纳电话费,办理各种电信手续,那里的人群都是目标消费群体。商场的手机专柜,虽然目标群体不是很明确,但是总的人流量巨大,也可以帮助厂家起到很好的宣传作用。
   作为市场代表要掌控这样的形象店,这些是你宣传的基础,在新产品推广和促销活动中尤其重要。

   3、抓特色店,要忠诚
   零售店的经营策略有三种:价格策略、差异化策略、集中型策略。
   A类店和部分的B类店往往采取的是集中型策略,消费者来我这里什么手机都能买到,我这里的宣传口号是“买手机,迪信通,”手机样样有是我的特色。
   有些店坚持的策略是价格策略,老板也有说法是:“大店卖啥,我卖啥,我的便宜。”  
   另外一种经营策略就是做偏门,所谓差异化策略,老板奉行:“你们大店形象好,销量大,摩托罗拉、诺基亚等厂家都支持你们,你们以摩托罗拉、诺基亚、爱立信、西门子为主打,我的经营思路不一样,我是以阿尔卡特、菲利普、三星、索尼等二线品牌为主,或以国产手机为主。”
   不同地位的厂家要了解这些店的经营策略,培养、抓住主销自己产品的特色店,以便占领市场的制高点。占领了这些特色店就找到了市场的同盟军,找到了忠诚的伙伴。
   抓住了这些销量大的A类店、B类店、抓住了影响力大的店、抓住了特色店,就是抓住了终端的领袖。小店会随着市场的风向而动,在他们眼中,市场的风向就是终端领袖。这样你推广的新产品就会迅速地推开,促销活动也会有人积极参与,销量和形象都可以得到保证。掌控了终端的这些领袖,你才能奠定在行业江湖地位,进而发挥个人魅力,公司和个人双丰收。

郝志强:著名专业培训讲师。业务员出身,有丰富的实战经验。培训客户:深圳天音通信、深圳中兴通信、深圳华为技术、上海蜂星通信、厦门夏新电子、南京史密斯热水器、顺德美的集团、上海西蒙电器、顺德康宝电器、广东华润涂料、苏州立邦制漆、深圳长澳医药、珠海威尔医疗器械、北京金六福酒业、福建恒安集团、广州三雄灯饰、江苏韩泰轮胎、东风柳州汽车、苏州明基电通、广东电信、陕西电信、湖北电信、福州移动、广西移动、保定移动、福州联通、河南联通、广州联通、合肥联通、襄樊联通、杭州联通等公司。
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