◎ 队伍管理
用足政策才会赢
来源:  更新:2005/2/3
作者:郝志强

    培训时遇到一些销售代表提问题,说:“我有个销售政策方面的困惑,在做业务的过程中,看到有的销售代表把销售政策用完,还要不断地申请政策,我认为这样有损公司的利益。我经常是不把政策用完,客户也满意,还可以帮公司节省一点,但总遭到别人的笑话,所以自己比较困惑。”
    如何用销售政策是个大问题,往往决定了销售代表的业绩,体现了销售代表的水平。我在《销售代表的三个代表》里面,已经阐述了销售代表的定位,在上司面前代表客户,在客户面前代表公司,还要代表自己,也就是要维护公司、客户和自己的利益,其中代表公司就要用好公司的政策。
    我们来分析一下销售政策的由来。一般来说,销售政策是综合考虑了经销商、终端、消费者、竞争对手的情况,结合企业要达成的市场目的,制定出来的。小企业的销售政策可能比较随意,但大企业一定是刚性十足的。制定销售政策是销售总监的头等大事,销售政策只要出台,就说明他已经综合考虑到了环境和企业的因素。也就是说公司已经充分考虑了能承担的风险,充分考虑到了公司的利益!否则老板怎么可能同意呢?怎么可能做出损害自己利益的政策呢?所以政策对公司总是合理的。
    在这个大前提下,销售代表要为公司节省钱,就有些画蛇添足了。销售代表主要的任务是开拓市场,维护客户,而不是为公司节省钱。即便你在销售过程中为公司节省了钱,公司也不会感激,更不会奖励你,因为这不是你的主要工作,也不是公司招聘你的主要目的。如果奖励你,就违背了分权管理的原则,得不偿失。客户在市场的第一线,他的信息是灵敏的,万一客户知道了,客户会怎么想呢?“这个小子,没有把政策全部给我,还留了一手,这口气我怎么能咽得下,找个机会非出出气不可。”你的客户关系一定会出问题,很发生可能拖欠货款,甚至断绝业务关系的问题。我刚做业务时,就受到过客户当着经理面的责问,当时我无言以对,经理也对我的行为表示不解。
    销售的过程也是和其他同事竞争的过程,如果你不用足政策,而别人用足了,并从公司争取到更多的政策,你的业绩怎么能好过别人呢?除非别人都是傻瓜。以后有提升的希望,发展的机会也可能因为你的“为公司节省”而可能失去。
    说句有争议的话,费用就是给你花的,政策就是给你用的,不花费用的人是傻瓜,不利用政策的人是傻瓜,在销售代表心中开拓市场,维护客户应该是第一位的。
   但为什么有的销售代表这样想呢?善良的心态、过往的教育、公司的文化要我们“好好为公司工作,维护公司的利益”。我们有些销售代表太把公司当自己的“家”了,太“爱”公司了,时刻总想着公司的利益,反而在销售上放不开手脚。片面地维护公司的利益,就会忘记客户利益是公司的最大利益,只有维护了客户的利益才能维护公司的利益,只有先做好客户代表,才能做好销售代表。
    所以在销售过程中,不但要利用政策,更要努力争取政策,为公司节省是没有意义的,可能是最大的浪费。

郝志强:著名专业培训讲师。业务员出身,有丰富的实战经验。培训客户:深圳天音通信、深圳中兴通信、上海蜂星通信、上海迪比特通信、厦门夏新电子、南京史密斯热水器、顺德美的饮水机、珠海理想复印机、上海西蒙电器、顺德康宝电器、苏州立邦制漆、深圳长澳医药、珠海威尔医疗器械、北京金六福酒业、广州三雄灯饰、东风柳州汽车、苏州明基电通等公司。MSN邮箱:consult@consultroom.com、haozq@vip.sohu.net






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