◎ 渠道管理
信用管理是渠道管理的最高境界
来源:  更新:2005/2/3
作者:郝志强

    最近给某著名国产手机做培训,深刻感受到了国产品牌咄咄逼人的气势,就连个地级市的销售经理,都不把摩托罗拉这类国际品牌放在眼里,更不用说他们老板了。听说我对手机行业的销售模式比较了解,尤其了解摩托罗拉总代理的销售模式,于是就大谈国产品牌包销制的好处,把国际品牌的市场运做,贬得一无是处。
    当我问到他们是如何与经销商结算时,对方骄傲地回答“我们是先款后货”,要等经销商把款打在我们帐面上,然后再发货给经销商,并深深地以此为自豪。
    现款现货或者说先款后货,确实是个好政策,起码对厂家来说是如此。但对经销商来说呢?你的产品现在比较牛,可以这样做,今后呢?你的产品总那么好卖吗?人家为什么要把钱先打给你呢?代理商和你合作了多年,信誉总是有的吧,到了销售的旺季,资金紧张时,要求厂家铺点货,卖完就结帐,合理吗?在把款打过去以后,因为是不同的银行,转帐比较慢,于是把电汇底单传真了过来,发货也是合理的要求吧?这家企业,在这方面非常“严格”,我认为严格到了苛刻的程度。
     现款现货是完全站在厂家立场上的政策,而铺货销售是完全站在经销商角度的政策,我们能不能在中间找到平衡呢?答案是对客户的信用进行管理。只有把客户的信用管理好的企业,才是优秀的企业,现款现货或铺货,都是没有能力管理客户的表现。
    摩托罗拉的某总代理,每年有六十多个亿的销售收入,每天在外面的信用额度为一个亿以上,但每年下来,只有二十万左右的坏帐,资金每十天转一圈。而给信用额度的对象,就是手机行业的个体经销商。当年这家公司请安达信公司做财务顾问时,安达信的顾问拿着培训的案例说:“我本来是拿着案例,要求各位讨论的。但我看了你们的财务报表,你们在信用管理方面,已经是世界先进水平,我的案例也没有什么好讲的了,供各位参考。”
    我给这家国产手机讲这个故事时,对方也无所谓的样子,好象在说“反正我现在的货不愁卖。”市场是不等人的,随着竞争的剧烈,你的货还那么好卖吗?信用管理一定是国产手机的门槛,也是学习渠道管理的必经之路。国产手机品牌如果不尽快提升自身的渠道管理技能,不打造渠道链条,不培养经销商的能力,而还是沉迷在“炸个碉堡”、“埋个地雷”的零散的动作上,那牺牲是迟早的事情。等着吧,WTO的限制就要取消了,国际品牌就要疯狂反扑了,手机的利润就要微薄了,产品淘汰就要更快了,把握不好的话,明年就是众多国产品牌大衰退的一年。
    信用管理说起来神秘,其实也很简单,关键是老板有没有用心,有没有把它提升到渠道管理的高度。如果老板重视了,通过一些财务和销售的制度化设计,就可以建立起信用管理的分权体系,逐渐积累,逐渐培训员工,就会把信用管理变成企业文化的一部分。
   到那时,人人有信用意识,销售代表在公司信用的支持下,就如鱼得水地开展业务,销售不是更顺畅了吗?

郝志强:著名专业培训讲师。业务员出身,有丰富的实战经验。培训客户:深圳天音通信、深圳中兴通信、深圳华为技术、上海蜂星通信、厦门夏新电子、南京史密斯热水器、顺德美的集团、上海西蒙电器、顺德康宝电器、广东华润涂料、苏州立邦制漆、深圳长澳医药、珠海威尔医疗器械、北京金六福酒业、福建恒安集团、广州三雄灯饰、江苏韩泰轮胎、东风柳州汽车、苏州明基电通、广东电信、陕西电信、湖北电信、福州移动、广西移动、保定移动、福州联通、河南联通、广州联通、合肥联通、襄樊联通、杭州联通等公司。
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