◎ 渠道管理
手机销售政策探讨---价格保护
来源:  更新:2005/2/3
作者:郝志强

   国产手机在市场上的风光无限,这是由很多因素决定的,在销售政策方面,威力最大的就算全程价保了。
   所谓的全程价保,就是在厂家调整价格时,经销商的全部库存产品,零售店的全部库存产品,只要没有卖到消费者手中的,都给予调价保护,厂家调整多少,就给经销商和零售店调整多少。在这样的体制下,经销商的经营是无风险的,厂家的价格调整可以直接保护到零售店的利益。
   所以在这两年期间,国产手机一路高歌猛进,经销商也是大力打款配合销售,反正销售是无风险的,厂家让提多少货,经销商就提多少货。
   在这样的模式成功的背后,随着市场竞争激烈程度的增加,随着厂家利润的减薄,越来越多的厂家负担不起价格保护的巨大补贴。这个政策的主要问题如下:
   谁来确认库存的数量?如果让经销商上报,经销商和零售店的库存,很可能有水分,一个个串号核对也很麻烦。一旦经销商做假,厂家就要按照规矩惩罚,而对方是核心客户,也不好惩罚,对经销商管理的难度增加。如果是厂家下去人盘点经销商的库存,可能数量比较准确,但盘点人可能和经销商伙同起来做假,这也要公司抽查等手段比较到位。总之这个办法实行起来,库存数量的确定,管理方面的监督会很难,没有严密的制度根本做不好。
   浪费时间。无论是谁在盘点,总要最少三天的时间才能把一个省的库存盘点完。而现在手机的价格降得非常快,一个月可能调几次的价格。那业务员到底做不做业务了?很可能成了专业盘库人员。
   经销商积极性小。在这样的体制下,经销商认为仓库里的货都是厂家的,反正厂家都会保护,他不会特别关注销售状况,特别关注库存的状况。而逐渐地对厂家依赖,缺乏了个人销售的主动性。
   销售信息不准确。对厂家来说,理想的销售是少进勤进,或者说是小步快跑,经销商要连续地进货。可是在全程价保的政策下,销售代表为了完成销售任务,会给经销商压货,而经销商因为是全程价保,也无所谓。于是一到月底,就出现“销售高峰”,这给厂家的出货造成了不连续,给厂家的生产造成了不连续,让厂家产生销售的“错觉”。
   影响到厂家的决策。在政策的情况下,从厂家看渠道,存货一定是多的,甚至是天文数字。这对厂家来说是危险的,一旦对手厂家降低了老产品的库存,然后把新产品降低价格快速出货,那你是跟还是不跟?如果不跟,就可能失去了市场的地位。如果用老产品跟,可能跟不过,因为人家是功能强的新产品。如果用新产品跟,那库存的老产品怎么办?处理库存将给企业造成巨大的亏损。所以在这样的模式下,厂家的政策将很难做,操盘手将很头疼。
综合起来看,全程价保虽然是个好政策,也还有问题。它可能适用于实力企业打市场的阶段,适合于新产品上市阶段。在这样的阶段,厂家要让经销商放心做厂家的产品,放心铺货。等市场做起来了,就要转变保护的方式,采取新的政策来激发经销商的积极性,让他来和厂家共同做市场。

郝志强:著名专业培训讲师。业务员出身,有丰富的实战经验。培训客户:深圳天音通信、深圳中兴通信、深圳华为技术、上海蜂星通信、厦门夏新电子、南京史密斯热水器、顺德美的集团、上海西蒙电器、顺德康宝电器、广东华润涂料、苏州立邦制漆、深圳长澳医药、珠海威尔医疗器械、北京金六福酒业、福建恒安集团、广州三雄灯饰、江苏韩泰轮胎、东风柳州汽车、苏州明基电通、广东电信、陕西电信、湖北电信、福州移动、广西移动、保定移动、福州联通、河南联通、广州联通、合肥联通、襄樊联通、杭州联通等公司。
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