◎ 理论知识
4P与4C在企业的实际应用
来源:  更新:2005/2/3
作者:郝志强

    营销理论的出现往往是总结了企业经营管理实践而提出来,起到传播先进经验的作用。正因为如此,营销理论的发展总是滞后于企业的实践发展。作为企业要用一个什么样的心态来看营销理论?我们认为,理论够用就好了,企业没有必要象理论家一样追逐“最新”,“最时髦”的营销理论,来证明自己的存在,要把中心放到研究理论的实际应用上面来,放到怎样来指导企业的实际工作中来。营销中比较困扰营销人最基本的问题就是4P和4C的问题。很多文章都提出要废除4P,使用4C,但是企业在实践中发现,还是4P更实用,怎么来看待这个问题?
    1、4P和4C概念的提出和发展:
    1964年,美国营销专家鲍敦提出了市场营销组合概念,是指市场营销人员综合运用并优化组合多种可控因素,以实现其营销目标的活动总称。这些可控因素后来被麦卡锡归并为四类即4P(产品—Product;价格—Price;地点—Place;促销—Promotion),从那以后4P成为每一个商业人士的公用语言。风行营销界30多年。
    1990年,美国学者劳朋特(Lauteborn)教授提出了与传统营销的4P相对应的4C理论,即消费者的需求与欲望(Consumer needs wants)把产品先搁到一边,赶紧研究消费者的需求与欲望,不要再卖你能制造的产品,而要卖某人确定想要买的产品;消费者愿意付出的成本(Cost)暂时忘掉定价策略,赶快去了解消费者要满足其需要与欲求所必须付出的成本;购买商品的便利(Convenience),忘掉通路策略,应当思考如何给消费者方便以购得商品;沟通(Communication),最后请忘掉促销。4C理论的提出引起了营销传播界及工商界的极大反响,从而也成为整合营销理论的核心。
    现在理论界有一种错误的观点,认为4C是消费者导向的,是正宗,而要否定4P理论的价值,或者有的人说要用4C取代4P。其实这种想法是偏激的,4P理论有独到的地方,有存在价值。
    2、4P概念的理解:
    大家经常理解的4P是产品、价格、渠道、促销这四个单一的因素,其实如果深刻地理解4P就会发现4P包含的营销所涉及的基本要素。
    价格不单单是价格,而是一个价格体系,它应该包括出厂价格、经销商出货价格、零售价格,还包括企业的价格政策里面的折扣、返利等指标这样的要素才构成了整个的价格体系。
    产品也不单单是产品,它是一个产品的体系,包括产品线的宽度、广度、产品的定位、质量状况,甚至包括产品的售后服务。
    渠道也不单单是渠道,他也是包括了公司的渠道战略是自己建设渠道还是通过总经销建设渠道,是总经销还是小区域独家代理,还是密集分销。产品要占领哪些终端,终端的策略怎样,渠道链条的规划,客户的选择怎样。客户的管理和维护,渠道的把握,渠道客户的切换等等方面的问题。
    促销也不单单是促销活动,而是广义上面的对消费者、对员工、对终端、对经销商的一个促销组合,这样的促销才是完善的。
    3、企业的态度:
    对于企业来讲按照上面的思路来理解4P,4P对企业永远适用,因为它函盖了企业营销的基本的层面,是站在企业的角度来看营销。当然不是说4C不重要,4C中的方便、成本、沟通、消费者。消费者在直接影响了企业在终端的出货,决定企业的未来,是站在消费者的角度上来看营销。
    也就是我们可以这样概括;所谓的4P是站在企业的角度来看营销,所谓的4C是站在消费者的角度来看营销。出发点不同而已,两种思维方式都正确。如果企业不管4C只是一味地强调4P理论,那就是在闭门造车,一定会制订出可笑的销售政策、可笑的产品、可笑的促销计划;如果企业只是一味地站在消费者的角度进行4C的时候,来满足消费者的需求,企业的成本将会没有必要地增大,企业得不偿失,很可能设计出来过度超前的产品,或者使企业破产的促销计划。所以企业要在考虑产品定位、渠道策略、促销活动的时候要有4C的观念,在企业执行计划或者方案的时候,按照企业的实际情况进行调整。

  也就是说企业要用4C来思考,用4P来行动!

郝志强:著名专业培训讲师。业务员出身,有丰富的实战经验。培训客户:深圳天音通信、深圳中兴通信、深圳华为技术、上海蜂星通信、厦门夏新电子、南京史密斯热水器、顺德美的集团、上海西蒙电器、顺德康宝电器、广东华润涂料、苏州立邦制漆、深圳长澳医药、珠海威尔医疗器械、北京金六福酒业、福建恒安集团、广州三雄灯饰、江苏韩泰轮胎、东风柳州汽车、苏州明基电通、广东电信、陕西电信、湖北电信、福州移动、广西移动、保定移动、福州联通、河南联通、广州联通、合肥联通、襄樊联通、杭州联通等公司。
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