◎ 培训心得
《授课方法的心理学原理之四十五:六种社会影响力》
来源:原创  更新:2008/9/4
作者:郝志强

    有一定社会经验的人都知道,这个世界不是你影响别人,就是别人影响你,不是你掌握自己的命运,就是被别人掌握。想想你自己是不是这样?所谓影响,就是把别人的行为和态度,改变到特定方向,甚至把自己的思想,灌输到对方脑子里。那为什么人和人之间会互相影响,从哪些方面有影响呢?讲师在授课时,如何影响学员,让学员接受讲师的观点呢?社会心理学家French和 Raven,在1959年总结出了,社会影响的六个来源。

    第一种社会影响的力量,来自奖赏的权力。也就是如果你按照我的意思做了某事,我可以对你有什么奖赏。于是在奖赏的激励下,某些人采取了行动,就被影响了。父母对孩子说,你要好好吃饭,表现好的话,我们带你去看电影,也是这个意思。我前面的文章《授课方法的心理学原理之二:斯金纳实验》,也说的是这个道理。有的讲师在授课时,采用小礼品的方式,激励学员好好学习,也是这个意思。还有的领导出席培训开班仪式,也是在暗示学员,我对你们很重视,学好了我这个老板会有奖励。不过奖励太多了,奖励太丰富了,奖励太大了,反而会让学员有一种,为了奖励而学习的感觉。

    第二种社会影响的力量,来自惩罚的权力。惩罚显然和奖励相反。人力资源部的人对学员说,谁不好好参加培训,凡是在课堂上接一次电话,凡是随意走动,发现一次扣奖金500元!你说厉害不厉害,于是学员就衡量了,我接这个业务电话,到底合算不合算?我以前在深圳天音做内部讲师时,公司就用了这个办法,我就是坐在教室后面的那个“坏人”,专门管监督学员的。妈妈对孩子说,你要是不刷牙,晚上就不允许你看电视,也是这个意思。我在家带孩子时,如果小北斗不穿鞋,光脚丫在地上走,我就说,你要是不穿鞋,就把你的鞋丢到垃圾桶里去,于是他说爸爸不丢,坐下来穿鞋。不过对讲师来说,他是培训这个服务的提供者,他没有资格去惩罚学员,除非是得到了培训组织者的授权,不过这样的坏人,还是由培训的组织者做为好。

    第三种社会影响力量,来自参照的权力。某老板训斥手下时,经常会说:你看看人家某公司的某人,你为什么做不到呢?都是一个脖子上扛着一个脑袋,为什么人家可以呢?对面的职业经理人灰头土脸,无话可说,心里暗骂:你看看人家的老板,再看看你,是个什么东西?显然双方,都找到了参照的对象,开始互相影响。妈妈和孩子说,你看看隔壁的小哥哥,早上20分钟就把饭吃完了,你为什么不吃,你不想长得和小哥哥一样高吗?

    讲师授课时,也可用参照来影响学员,但讲师举例时要注意,尽量不举那些高不可攀的跨国公司的例子,而要尽量举学员身边,类似公司的例子。(参照我的《授课方法的心理学原理之十二:“举一反三”的学习迁移》中的,相同要素迁移法。)否则学员会想,那些跨国公司的故事,关我们什么事,我们还够不上人家一个零头。

    第四种社会影响力量,来自法定的权力。这个就很好理解了,因为你有了那个职务,所以你对你的手下,有了某种权力。可讲师呢?讲师授课是商业行为,讲师的客户是企业,企业为讲师授课买单,所以从这个角度上说,讲师在授课时,完全没有任何法定的权力。

    第五种社会影响力量,来自专家的权力。妈妈和孩子说:上次那个穿白色大褂的医生说了,你要是不好好刷牙,今后牙坏了,就要打针和吃药。老板对员工说:上次我们请的著名的某顾问说过什么什么,所以我们要怎么样怎样。讲师也可对员工说,管理大师德鲁克曾经说过什么什么,某著名企业怎样了,所以我们也要如何如何。或者讲师把自己包装得很专业,起码是看起来很专业,再把头发染白了,动作迟缓,看起来特别象个专家。于是在授课中,可以一边抚着自己的胡须,揉搓着假胸毛,一边说:当年我做销售的时候,当年我做老总的时候,当年我和科特勒吃饭的时候,如此之类的。这些都是利用了专家的权力。

    第六种社会影响力量,来自信息的权力。宝宝你要刷牙,你要是不刷牙的话牙齿里就会长虫子,会把你的牙齿咬很多小洞。你看看这个图片,这个就是被咬了小洞的牙齿,多疼呀。老板和技术部的人说,我上次去美国参观,看到他们已经在研究第8代产品了,可我们还在第3代上徘徊,什么时候能追上呢?我决定引进他们的技术人员,加快研发的速度。讲师对学员说,某某公司用了这个办法,销量提升了50%,某某人用了我教的某沟通技巧,现在已经是老总了。这些都是利用信息来增加影响力的方法。

    以上六种影响方法,可以用在企业管理上,也可以用在讲师授课上。讲师上课,也是用讲师的观点,来影响学员,也可以用“奖赏、惩罚、法定权力、信息权力、专家权力、参照权力”,来不断地影响学员,达成授课的目的。

    郝志强:著名专业培训讲师。业务员出身,有丰富的实战经验。培训客户:深圳天音通信、中兴通讯、深圳华为技术、上海蜂星通信、厦门夏新电子、南京史密斯热水器、顺德美的集团、上海西蒙电器、顺德康宝电器、广东华润涂料、苏州立邦制漆、深圳长澳医药、珠海威尔医疗器械、北京金六福酒业、福建恒安集团、广州三雄灯饰、江苏韩泰轮胎、东风柳州汽车、苏州明基电通、福州移动、广西移动、保定移动、广州移动、珠海移动、东莞移动、韶关移动等公司。MSN邮箱:consult@consultroom.com 、haozq@vip.sohu.net  
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