◎ 渠道管理
手机经销商的两种进货方式
来源:  更新:2005/2/3
作者:郝志强

    手机厂家针对经销商的出货方式,基本上有两种,一种是大量的压货,为了完成任务也好,为了搞促销活动也好,总之是通过各项激励措施,威逼利诱,让经销商一次多压货,然后给出全程价保。另一种是按照实际的销售量,提货,能卖多少就提多少,频繁提货。到底这两种方式有什么好处和问题呢?
    一次性大量压货是一次吃饱。这种方式简单有效,一个月一千台的销售量,在一天内提完。今后经销商的注意力,将集中在如何销售这一千台机器上,而不是看厂家的政策,来决定如何进货。厂家的业务人员,在完成了压货任务后,也把精力放在如何终端消化上,业务方式简单,分工明确。但这业务方式也容易产生问题,业务员为了冲任务,把经销商压趴下的弊端就不说了。站在厂家分公司的角度上,经销商的进货是随机的,是不确定的。不知道什么时候会进货,大概在月底,也不知道会进多少货,大概等于月销量。于是在经销商这样进货模式的影响下,分公司和总公司的要货是不确定的,月底有高峰,平常是随机的。总公司给生产部门下达的生产计划,也是月底需要多少数量,但是不是月底经销商能提这么多,还不确定的,有一个月的预测期。而生产部门的生产一定要是连续的,才能保证稳定的产品质量。于是两者就很难匹配起来,而影响产品质量,影响回款。财务要调度多余的资金,来防止耽误生产,也造成了资金的浪费。这样的模式下面,生产计划、采购计划、资金计划、销售计划都无从谈起,给企业在管理上,造成了很大的难度和浪费。很可能销售想要卖的,总是缺货,而不想卖的,却被老板压下来。
    小步快跑也是一种操作手法。经销商可以预测市场的需求,能卖多少就提多少,在保证安全库存的前提下,三天或一周进一次货。这样不占用他很大的资金,运做起来风险也比较小,厂家如果给他全程价保,厂家的负担也小很多。但这样做的问题是,会对厂家的后勤系统有很高的要求,财务系统、物流系统、定单系统要随时为经销商服务好,万一有一个地方出现问题,那经销商就要遭受缺货的损失。在这样的经营模式下,经销商正因为风险比较小,压力也比较小,如果产品的市场拉动不强,促销活动不丰富,他将让你很头疼,很难配合你的操作。而正是因为经销商是连续进货的,分公司就可以连续地从总公司进货,而总公司也有很连续的销售计划,生产可以连续,采购可以连续,资金的运做也可以连续,整个公司在整体管理上的难度要减少很多,运营更安全。一切都可以按照计划进行。
    目前国内的手机市场,很多国内厂家采用“一次吃饱”的出货模式,这是可以理解的。国产手机在打市场阶段,要大量给经销商压货,给他全程价保,都是合理的做法,可以逼迫经销商在进货以后,把主要精力集中在如何做好终端销售上。但随着市场的成熟,对企业整体管理水平的要求越来越高,这种粗放的经营就难适应市场要求,回归到精细化管理上来,企业的运做才更安全。
    国内手机厂家的出货模式要从“一次吃饱”转变到“小步快跑”上来。

郝志强:著名专业培训讲师。业务员出身,有丰富的实战经验。培训客户:深圳天音通信、深圳中兴通信、深圳华为技术、上海蜂星通信、厦门夏新电子、南京史密斯热水器、顺德美的集团、上海西蒙电器、顺德康宝电器、广东华润涂料、苏州立邦制漆、深圳长澳医药、珠海威尔医疗器械、北京金六福酒业、福建恒安集团、广州三雄灯饰、江苏韩泰轮胎、东风柳州汽车、苏州明基电通、广东电信、陕西电信、湖北电信、福州移动、广西移动、保定移动、福州联通、河南联通、广州联通、合肥联通、襄樊联通、杭州联通等公司。
MSN邮箱:consult@consultroom.com 、haozq@vip.sohu.net  
郝志强培训网:http://www.consultroom.com/






    本站文章均为郝志强先生原创,未经郝志强先生许可,谢绝转载。——
欢迎关心培训,热爱营销的朋友与郝志强先生交流。
MSN邮箱:consult@consultroom.com