◎ 渠道管理
手机“国代”价值的回归
来源:  更新:2005/2/3
作者:郝志强

    手机市场风云多变,三个月不看就变了样子,没有人可以预测,下一步的市场将朝哪个方向走。但总的大趋势还是可以把握的,那就是渠道越来越扁平化,运营商的力量越来越介入到手机分销中来。在手机行业,每个企业都有自己的渠道思想,都有自己的渠道模式,有的是包销,有的是分公司,或者是两者的组合。
    然而在渠道扁平化的思潮下,有的企业反其道而行之,把渠道做长。以前迪比特是通过自己的分公司,通过地包销售的,后来改为通过省包销售,而现在它已经和天音这样的国包合作了,可以说走到了老路上。这样的模式非常象摩托罗拉和诺基亚的模式,而脱离了大多数国产手机的销售模式。
    为什么这样操作呢?迪比特的员工在抱怨,以前大批量的招人,业务还好好的,现在什么都不说就要裁了,也不知道老板是怎么想的。迪比特的老板说:天音这样的代理商的效率更好。一个新产品,用我们自己的队伍,把货放到终端要120个小时,而天音这样的代理只要48个小时,确实效率高。现在手机的生命周期,也就是半年到一年,快速成长,快速销售成了大多数厂家的必然选择,而天音这样的代理商,长期以来积累的快速销售的能力,就成了迪比特的最爱,这种能力是厂家的分公司很难相比的,所以站在迪比特老板眼中,天音还是有价值的,而打造自己的队伍将更困难。
    在天音和摩托罗拉合作的8年中,摩托罗拉教给了天音很多东西,不单单是让天音有了遍布全国的销售网络,更打造了一个坚实的运做平台。靠这个平台天音可以做到所有分公司的总经理、销售经理、财务经理、市场经理,都到深圳参加两周的培训和会议,业务照常进行,不会出大的问题。而天音在发展过程中,不断提升自己的专业性,每年光顾问费用和培训费用就是几百万。多年的积累下来,天音的队伍特别能吃苦,特别能战斗,天音的价值更多的在市场中体现出来,被迪比特的老板看重,也是合理的。
    反观国内的企业这个方面怎么样?今年2月份我给一家著名手机公司做渠道管理的培训,听说他们公司每一张经销商的合同都要得到销售代表的确认,才能发货。这本身没有错,但如果单单都这样,销售代表还做不做市场工作了?这样的事情不能交给销售助理做吗?如果事事都必须经过销售代表,那他万一离职了,公司就可能损失了一个销售网络,经营上是不安全的。2004年的手机市场,比的不是谁的价格最低,低价格已经掀不起什么风浪来。也不是比谁的功能新,出奇的功能已经没有了。更不是比谁的款式好,现在手机的款式已经是非常好了。2004年比的就是管理水平,对经销商的管理水平,对零售终端的管理水平,对促销员的管理水平!国产手机厂家沉淀下来优秀的管理模式了吗?沉淀下来优秀的管理人才了吗?如果没有这些,那你们的分公司将不是天音这样国包的对手,因为你们和天音相比太贵了!
    利用高效国包,今后将成为手机销售的一种重要模式。这样模式的转变揭示代理商价值的回归,今后越来越多的国产手机厂家,将重新走到这条路上来。渠道的扁平化是要以渠道成本为界限。谁便宜而高效就用谁的渠道,迪比特的转型也证明了这个点。

郝志强:著名专业培训讲师。业务员出身,有丰富的实战经验。培训客户:深圳天音通信、深圳中兴通信、深圳华为技术、上海蜂星通信、厦门夏新电子、南京史密斯热水器、顺德美的集团、上海西蒙电器、顺德康宝电器、广东华润涂料、苏州立邦制漆、深圳长澳医药、珠海威尔医疗器械、北京金六福酒业、福建恒安集团、广州三雄灯饰、江苏韩泰轮胎、东风柳州汽车、苏州明基电通、广东电信、陕西电信、湖北电信、福州移动、广西移动、保定移动、福州联通、河南联通、广州联通、合肥联通、襄樊联通、杭州联通等公司。
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