◎ 渠道管理
让对手“艰难地”活着
来源:  更新:2005/2/3
作者:郝志强

    在我以前的业务生涯中,见过各种各样的老板。基本上所有的老板,都把竞争对手,看成自己的最痛,每次说起来都“咬牙切齿”。甚至同城的两个对手,以前是朋友,现在成为仇敌,非除之而后快。
    大多数老板给员工训话时,用的腔调是:“我们要把竞争对手某某,如何如何,我们将采用什么什么策略,这是我们今年的目标,在今后三年时间内,我们将成为行业的老大,处于绝对垄断地位,大家有没有信心?”下面的人,群情激奋,大声说:“有!”于是老板很开心。
    对老板的这种不给对手留余地的策略,我表示质疑。但这种策略的好处,也是明显的,它可以让销售队伍,认识到共同的方向,也便老板更好地管理。在这个方向的指导下,组织也是高效的,可以不断创新。但如果把对手逼得太狠,对手的反扑也必将更厉害。就象打乒乓球时,你给对手的球越刁钻,对手打回来的也越刁钻。
    我在培训时,课间有个联通公司的学员,说起他们的一个案例来。在某省的首府,移动和联通号码比例是3:1,有个批发市场是整个城市卡号销售的中心,它就在移动公司的楼下。于是移动公司强令所有的档口,只能卖移动的卡,而不许卖联通的卡。联通在当地市场的占有率,节节下降,目前已经是5:1了。我听到这个情况,就和他们一起分析,联通降价可以吗?对方说移动在价格上,采用紧跟策略,只比联通贵一点点,联通一降价,移动就跟随。我说联通在这个市场旁边,支持另外一个批发市场,主销联通的卡,可以做到吗?对方说旁边没有这样的市场,别的地方也不可能取代这个市场的位置。我说你们是国家调控的行业,电信管理部门不管吗?联通的人说,他们只在观望,而不认真管理。
    实在没有办法了,我站在联通老板的角度想了想,说如果我是老板,我没有办法改变移动对我的紧逼,我要慢慢地被逼死了,而管理部门也不管。我看不到未来的任何希望,我是死定了的。如果是我,那我就不慢慢死,我现在就死给你看,我和你拼了!我将采用搏命营销!
    我把价格降低一角钱,你移动跟了,那我再降低一角,直到降到你不敢跟为止,降到消费者疯了一样地买我的卡为止,到那个时候,我是亏损的,你要跟随,就一定也是亏损的。我一年亏一个亿,你的盘子更大,你将亏4个亿。我就是要看看,到那个时候,你如何交代?到那时,你将求着我来谈判!
    听了我的分析,联通的人连声说好,说回去要和老总谈,不能这么窝囊地死,和他们拼了!一场价格战,又将爆发!
    当企业在打江山时,要树立明确的对手,用价格、用质量、用服务和对手竞争,当企业成为市场老大以后,面临的是如何守市场。过往的竞争已经证明了,对手是打不死的,你赶尽杀绝,人家就搏命!人家就公布行业的黑幕!人家就利用黑公关造谣!你怎么办?你的损失将很大。此时打击对手,成本很高,不划算。你的眼光要放在利润上,而不是市场占有率。企业要把自己看成对手,和自己的过去比,和行业外的著名企业比,和国际一流水平比,而不是整天想着把对手赶尽杀绝。
    让对手活着,对你是有好处的。没有百事可乐,很难想象可口可乐会怎么样。当然也不能让对手活得太好,给他一点希望,他会扮演挑战者的角色,促使你进步,不也是好事吗?
让一步海阔天空,做人如此,做企业也同样!

郝志强:著名专业培训讲师。业务员出身,有丰富的实战经验。培训客户:深圳天音通信、深圳中兴通信、深圳华为技术、上海蜂星通信、厦门夏新电子、南京史密斯热水器、顺德美的集团、上海西蒙电器、顺德康宝电器、广东华润涂料、苏州立邦制漆、深圳长澳医药、珠海威尔医疗器械、北京金六福酒业、福建恒安集团、广州三雄灯饰、江苏韩泰轮胎、东风柳州汽车、苏州明基电通、广东电信、陕西电信、湖北电信、福州移动、广西移动、保定移动、福州联通、河南联通、广州联通、合肥联通、襄樊联通、杭州联通等公司。
MSN邮箱:consult@consultroom.com 、haozq@vip.sohu.net  
郝志强培训网:http://www.consultroom.com/






    本站文章均为郝志强先生原创,未经郝志强先生许可,谢绝转载。——
欢迎关心培训,热爱营销的朋友与郝志强先生交流。
MSN邮箱:consult@consultroom.com