◎ 渠道管理
联通的渠道冲突
来源:原创  更新:2006/12/22
作者:郝志强

    在快速消费品、家电行业、手机行业,渠道冲突已经是司空见惯了,大多数厂家都有自己一套应对的方法。但在很多地方的联通,渠道管理还处在原始阶段,渠道冲突也是不可避免的了。最近听说一个联通渠道冲突的故事,很有意思。

    事情的起因很简单,某地市联通根据对县乡市场CDMA的需求调查,推出了中兴C880、C881、C988三款手机的集团促销政策。集团单位担保,一次性购机入网10户以上,在机价方面给予60-70%的优惠。这个政策推出以后,营销员和合作营业厅都积极行动起来了。营销员小郭联系到镇某村书记,该村经济条件较好,有村办企业,书记答应牵头给村干部和村办企业职工担保,办理一个集团。公司在这个镇设有一个合作营业厅,业主叫小魏,她是一个服务热情也精明的女老板,但开拓集团客户能力欠缺。

    小郭请示领导同意在合作厅蹲点,带着一箱的手机,力争把这个移动的集团挖过来,第二天,就有不少村干部到合作厅询问CDMA手机的情况和该如何办理,一时门庭若市,二个人在二天内办理了22户的CDMA集团租机用户。然而,小郭和小魏因这个集团的业绩该算发生了争论,甚至影响到后续集团用户的办理。小郭认为这个集团是她利用重要关系多次宣传才促成的,应该算她的业绩,而小魏认为,这个集团在她的市场范围,村干部等人她都很熟,她向他们宣传营销也出了很大的力,大部分应该算她的业绩。最后,她们把这个市场冲突反映到经营部,请领导来评理。

    其实把这样的问题抛给家电行业的人,他们一看就会想到,要实行报备制度。也就是一个商家开发了某个大单,在厂家的进行报告,于是厂家把这个客户锁定给这个商家。这样就避免后续的冲突,谁要是没有报备,私自抢别人的客户,那是严重违规,要受到厂家的严厉制裁。

    还有的人想是进行区域的划分,把区域市场分成不同的小区域,商家在不同的区域里面精耕细做,提高亩产量,做农民而不是做猎人。这个办法也用的比较普遍。

    还可以把商家之间做的产品分开,不同商家做的产品不同,即便是有冲突,因为产品不同,也可以在一定程度上,在客户面前有个交代。

    总之,办法有很多。我知道,你知道,联通的人也知道,但为什么还会出现很多渠道冲突的问题呢?简单地来说,那是因为联通内部管理上出现了问题,很多地方的联通,并不把营销看成专业工作,认为只要是个人,就可以做营销,或派最差的人做营销。还有的是把自己的位置放的太高,完全站在联通的角度,算计的很清楚:他们都是做我的业务,即便是抢,最后最大的赢家是我们联通,渠道之间有一些争抢客户的行为,也是可以忍受的。

    这样的冲突,显然都是用短期的利益,损害了公司长期的未来。商家争抢完这一单,以后看到联通这样的态度,他们会把眼睛盯着哪里?最终客户?联通?其他商家?

    我要是商家的话,一定没有推广联通产品的热情,把眼睛盯着联通公司,看政策什么时候,将有所变化,将怎么变化。别的商家在做什么,我将如何应对别的商家的挑战。其实联通公司,非常希望商家的眼睛盯着下面,想着如何拓展市场,而不是盯着自己和别的商家。
我以前有篇文章曾经说到过,营销就是对外的管理。确实,一个省公司比总公司强的公司,一个地级公司比省公司强的公司,一个县公司比地级公司强的公司,一个诸侯割据的公司,面对市场问题时,当然是短期利益为先,长期利益靠边。这样的做法是可以理解的,但有所改变是否会更好?

   郝志强:著名专业培训讲师。业务员出身,有丰富的实战经验。培训客户:深圳天音通信、中兴通讯、深圳华为技术、上海蜂星通信、厦门夏新电子、南京史密斯热水器、顺德美的集团、上海西蒙电器、顺德康宝电器、广东华润涂料、苏州立邦制漆、深圳长澳医药、珠海威尔医疗器械、北京金六福酒业、福建恒安集团、广州三雄灯饰、江苏韩泰轮胎、东风柳州汽车、苏州明基电通、广东电信、陕西电信、湖北电信、福州移动、广西移动、保定移动、福州联通、河南联通、广州联通、安徽联通、襄樊联通、浙江联通等公司。
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