◎ 终端管理
高层对终端的陌生拜访
来源:  更新:2005/5/17
作者: 郝志强

  优秀的高层经理,不是整天坐在办公室里“运筹帷幄”,而是要经常深入基层,检查市场一线的状况。从高层出台的销售政策,只有落实在每一个终端,才有效果,否则就只是浪费公司的资源。高层也只有了解到终端的信息和动态,才好指导基层的工作,树立管理者的权威。
  那高层到终端做简单的拜访,到底要看什么?如何简单地评估公司政策执行的情况,一线人员努力的情况呢?下面我们来看高层经理拜访零售店的三看。

  首先要看店内的产品陈列

  对于大店来说,很多公司都有明确的陈列要求。甚至有些公司还有陈列手册和考核,摩托罗拉就规定了在“特约零售店”中,摩托罗拉专柜或专区如何做产品陈列。而同时大店的销量也比较大,他们对厂家也比较重视,所以说大店的陈列好,只能说销售代表做到了基础的工作,或者说大店陈列得好,不是销售代表的本事,而是公司投入到位了。高层只要走马观花就可以了,不必太留心,做得好是正常的,做不好那就定斩不饶。但如果公司投入本来就不足,要什么没有什么,销售代表还能争取到好的陈列位置,那就是销售代表的本事了。

  要看市场中实实在在存在什么问题,市场的真实情况是什么,就主要看小店的陈列了。小店每一个都不相同,很难有统一的陈列标准,小店老板都有自己的想法,和自己的最佳陈列原则。一般来说他们会把利润高的产品,陈列在最佳位置,增加成交的机会。畅销的产品也陈列在最佳位置,吸引客人的目光。所以要从利润的角度来看陈列。

  我们的某个产品利润好,小店的陈列位置也好,这说明销售代表做了工作,他已经和店老板沟通了这个产品的利润,销售代表的基础工作做到了。我们某个产品利润低,但在小店陈列位置好,这说明销售代表有很强的说服才能。如果是这个产品还比较畅销,那陈列在好位置也是正常的。但如果不是畅销产品,那这个销售代表要提拔,因为他一定做了大量的基础工作。我们某个产品的利润高,但陈列位置不好,说明销售代表的工作,没有做到位,没有尽到自己的责任。我们的某个产品利润低,陈列也不好,这种情况很正常,可能是公司的销售政策出了问题,当然也有销售代表的部分责任。

  其次是看POP

  POP张贴得效果好,位置好,就说明销售代表是努力的。一般来说零售店不会大力协助厂家做这个方面的工作。况且市场代表在POP布置方面的专业性,比零售店的店员强。所以看到POP布置,就可以看到市场代表的工作情况。

  在某个很好的位置上,张贴了一张新的海报,可能是办事处知道高层要来检查工作,而临时突击的结果。所以好位置上的海报越旧,越证明销售代表和老板沟通得好。如果在一些二类位置上,经常有公司的海报,这说明这个销售代表是有头脑的,找到了一些方法,让海报在终端的生命长一些。在一类位置上的海报是用来影响消费者的,而在二类位置上的海报,就不是直接影响消费者了,因为消费者很难注意到这些地方。这些海报是用来影响店员和老板的。比如在老板办公桌的玻璃板下面有我们的一张小海报,就可以时刻提醒老板,我们的存在,想到了这种陈列的销售代表是动了脑筋的。

  最后是看店员对消费者的态度

  如果凑巧有消费者来买东西,不妨等一下,看店员推荐什么产品。如果同类产品店员首先推荐你的产品。那也要分几种情况分析。

  如果你的产品是畅销产品,那店员第一推荐也不希奇。如果产品的利润高,那么店员第一推荐也不希奇。如果你们正在做店员奖励,那么店员第一推荐也不希奇。但如果是普通产品,利润一般,但店员第一推荐,就说明是销售代表做了很多工作,特别是对终端进行了感情投资,这个销售代表要受到奖励。

  亮明身份以后,店员对你的态度了可以反映一定的问题。好的态度可能是礼貌,也可能是因为零售店赚到了钱,对公司心存感激,可能是要争取更多的支持,而示弱的一种行为。因此看店员的态度,老板的态度,就可以知道公司有没有让零售店赢利。态度不好,很可能是因为零售店的利润比较少所导致。

  总之,高层经理在拜访店面时,要看具体的一线工作情况,陈列、POP、推荐率、价格、态度等。在拜访前,对公司的情况要有客观的评估,竞争对手在做什么也有充分的了解,结合看到的情况,再来判断该地区落实公司政策的情况,这样才比较合理,也比较公道。

  郝志强:著名专业培训讲师。业务员出身,有丰富的实战经验。培训客户:深圳天音通信、深圳中兴通信、深圳华为技术、上海蜂星通信、厦门夏新电子、南京史密斯热水器、顺德美的集团、上海西蒙电器、顺德康宝电器、广东华润涂料、苏州立邦制漆、深圳长澳医药、珠海威尔医疗器械、北京金六福酒业、福建恒安集团、广州三雄灯饰、江苏韩泰轮胎、东风柳州汽车、苏州明基电通、广东电信、陕西电信、湖北电信、福州移动、广西移动、保定移动、福州联通、河南联通、广州联通、合肥联通、襄樊联通、杭州联通等公司。
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