◎ 渠道管理
价格战以后的“美好”日子
来源:  更新:2005/2/3
作者:郝志强

    国内的价格战已经很多了,如果三天没有听到有价格战,就觉得不对劲,它已成了老百姓日常生活的一部分。价格战也是理论界和企业界最关心的话题,他们大多都是反对价格战的,提倡用价值来取胜。据说在核战争以后,世界上就没有人类了。那么价格战以后,还剩下什么呢?是不是也就没有企业了?或企业活得不好了?我看未必,可能价格战会给企业带来很多好处。
    人的本性是贪婪的,也是懒惰的,生活条件好的时候,就不大愿意动弹。赤道附近的民族大多比较懒惰,这是因为他们随手就可以摘香蕉充饥,没有必要为未来奋斗,玩乐变得更重要。而住在寒冷地区的人,必须辛勤劳动,才能生存,因此大多勤勉。因此懒惰的天性,只有在严酷的环境里,才能消除。对于企业来说,利润高的时候,就象生活在赤道周围,衣食无忧,大把赚钱。除非老板很有远见,比较强势,管理层比较团结,否则没有办法,强化内部管理,没有办法服务好内外部客户。直到有一天,价格战打起来了,利润降低了,企业要裁员了,降薪水了,也不能按时发工资了,这个时候,企业才可以“二次创业”。于是企业在创业中可以重生,也可能加快了灭亡的速度。也就是说,在外部压力小的时候,改革内部,提升管理是很难的,除非有韦尔奇式的人物,除非他能承担“中子杰克”的名声。对于某些企业来说,价格战就是完善企业管理的外部动力,价格战以后,就是加强管理的最好机会。
    对于销售渠道来说,价格战以后也是非常快乐的。以前毛利高的时候,企业和经销商的注意力,大多放在如何管理窜货上了,互相提防,严查猛堵,很少人真正关心如何来服务终端。现在好了,毛利降低了,保持在合理的水平上了,窜货已经不合算了,厂家也把价格放到底了,再也压榨不出什么油水了。那经销商和厂家就都会把希望放在服务终端上,因为终端是他们唯一的希望了,不做终端就只有等死了,于是捆在一起服务终端,最后“一不小心”就成功了。以前毛利高的时候,产品价格也高,不好跑量,现在利润下来了,价格也下来了,销量就出来了,经销商和厂家一算帐,不比利润高时少赚,还稳当,核心能力也得到了加强。所以站在服务终端的角度,管理经销商的角度,稳步发展的角度,价格战以后,才能真正做到位。
    以前利润好的时候,公司给高工资,给高福利,浪费也很严重,因为利润好,老板也没有心思考核员工,分出能耐大小。这下好了,没有什么利润了,工资和福利少了,有的人就耐不住,辞职走了,留下的人要不是能力非常差的,出去以后没人要的,要不就是对公司非常忠诚的,谁是什么状态,一目了然。走的人,企业还要保持联系,看他们做得怎样,如果做得好,那就说明还是个人才,我们还可以再挖回来,怪老板当初看走了眼。如果做得不好,离开我这里,是我的运气。价格战以后,油水不大了,勾心斗角的意义不大了,实话也就多了,老板可以更好地知道谁忠诚,谁有本事,鉴别好了人才,为今后的发展打下了基础。
    总的来看,企业在当初毛利高的时候,可能是赚钱,但这个钱可能是存货,可能是帐面上的空头利润,企业是个空心大萝卜,好看不好吃。现在打完价格战了,利润下来了,企业为了活命,把管理规范了,库存减少了,经销商也不“烧包”得到处窜货了,哪个员工真正忠诚于公司也看出来了,于是企业发展的基础也打好了,赶上新的市场机会,必定是突飞猛进,势如破竹。
    所以说价格战,就是好,带来的好处忘不了,管理规范了、渠道稳定了、人才成长了,今后赚大钱,靠这三件宝。我们没有办法阻止价格战,那在价格战后,不这样想,还能怎么样呢?唉!

郝志强:著名专业培训讲师。业务员出身,有丰富的实战经验。培训客户:深圳天音通信、深圳中兴通信、深圳华为技术、上海蜂星通信、厦门夏新电子、南京史密斯热水器、顺德美的集团、上海西蒙电器、顺德康宝电器、广东华润涂料、苏州立邦制漆、深圳长澳医药、珠海威尔医疗器械、北京金六福酒业、福建恒安集团、广州三雄灯饰、江苏韩泰轮胎、东风柳州汽车、苏州明基电通、广东电信、陕西电信、湖北电信、福州移动、广西移动、保定移动、福州联通、河南联通、广州联通、合肥联通、襄樊联通、杭州联通等公司。
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