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国美“坏小孩”形象的必然
来源:  更新:2005/2/3
作者:郝志强

    在家电的江湖上,厂家没有不骂国美的,不管是当面还是背后,不管是总部还是分公司,什么原因呢?很简单,国美的低价策略,打乱了厂家在全国市场的价格局面,于是对其它经销商和终端有很大的冲击,于是厂家痛恨国美。尤其让厂家痛恨的是,国美不单单是打价格战的元凶,还通过新闻宣传来炒做价格战,经常让厂家陷入被动。
    以上分析都是站在厂家的;立场上来说的。那站在国美的立场上,会怎么样呢?如果你是国美的老板会做什么决策呢?我们知道有三种竞争策略,一种是低价策略;另一种是差异化策略;还有一种是集中化策略。国美在全国市场扩张,采用什么策略好呢?如果它想靠服务来占领市场,那是不可能的。它对消费者的服务水平,一定比不上当地的商家好,它新开张的店铺,服务人员的水平,一定没有当地的商家的优秀。
    价格策略有对国美快速开拓市场,有非常重要的意义,零售业态和别的业态不同,一个新店,如果在短期内不能做起来,很容易死火,再次启动,基本上是不可能的。于是价格战就成了国美开拓市场的首选武器,只有价格更低才能和当地商家形成差异化,只有价格更低才能吸引最多的眼球,只有价格更低才有炒做的题材。比较一下深圳顺电和深圳国美就知道了,一个是典型的服务型企业,一个是典型的价格型企业。集中在家电领域是国美目前的必然选择,只有集中在家电领域,才能用上它以往的家电经验,总不能开百货商场吧。所以从以上分析来看,国美在家电领域的价格策略,就成了必然。
    下一步国美的策略要如何调整呢?进入一个零售市场,国美必然要经过三个阶段,第一个阶段是打价格战,靠价格战,在市场上闯出名气。第二阶段是站在价格的角度谈服务,让大家知道这个整天打价格战的人,现在也强调服务了,而且是在价格低廉基础上的服务,从而树立起品牌形象来。第三阶段是强调服务,企业已经在市场上树立的形象,这个时候要靠服务来求利润,于是为消费者服务就整天挂在嘴边了。
    作为国美的老板要认识到,不同阶段企业有不同的目标和策略,才好把握企业发展的脉搏。已经上市的国美,价格战可以停止了,同样已经壮大的奥克斯,价格战可以停止了,现在是你们品牌的时候了,现在是做服务的时候了。

郝志强:著名专业培训讲师。业务员出身,有丰富的实战经验。培训客户:深圳天音通信、深圳中兴通信、深圳华为技术、上海蜂星通信、厦门夏新电子、南京史密斯热水器、顺德美的集团、上海西蒙电器、顺德康宝电器、广东华润涂料、苏州立邦制漆、深圳长澳医药、珠海威尔医疗器械、北京金六福酒业、福建恒安集团、广州三雄灯饰、江苏韩泰轮胎、东风柳州汽车、苏州明基电通、广东电信、陕西电信、湖北电信、福州移动、广西移动、保定移动、福州联通、河南联通、广州联通、合肥联通、襄樊联通、杭州联通等公司。
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