◎ 渠道管理
国产手机之尴尬的“保姆”
来源:  更新:2005/2/3
作者:郝志强

    这两年,跨国公司的大佬们又领教了本土群狼的厉害,手机行业重演了家电的好戏。在产品没有优势,价格没有优势,广告促销没有优势的情况下,单凭渠道创新的优势,先农村市场后城市市场,采用“保姆式”销售方式,国产手机品牌硬是占领了超过50%的市场份额。现在风光的TCL、夏新、波导等本土品牌都是此方式的受益者,中国企业的生命力,让世人为之赞叹!
    但任何销售方式都有好有坏,我们看到“保姆式”销售的巨大威力,也要看到它的巨大问题。它的优点表现在,“保姆式”销售把经销商当作资金流和物流平台,市场工作和销售工作,都由厂家的人完成。经销商不用花什么力气,就可以获得丰厚的利润,因此会积极打款。而厂家的人做终端工作,把终端掌握在了厂家手上,就不怕经销商不配合,也便于快速地开拓市场。
    “保姆式”销售的弊端,显然是增加了人员成本,增加了管理成本,容易出现贪污腐败,内外勾结等问题,管理不好,很容易失控。在目前行业利润急剧下降的情况下,将影响到企业整体的效益,毕竟经销商用人的成本要比厂家低,管理当地人,也要比厂家到位。而国内企业经过两年的积累,资金的问题已经基本解决了,对经销商的资金已没有太大渴望,终端能否真正销售变得更重要,厂家的销售成本控制变得更重要。
    就目前国产品牌的一线市场操作来看,纷纷撤消办事处机构,把做终端的工作交给经销商,变以前的以厂家为主的“保姆式”销售,为以经销商为主的代理制,这已是大势所趋。但转变销售方式说起来容易,做起来难,转变的艰辛,只有一线的销售经理最清楚,如此大规模的转变非常困难,非常危险。
    转变销售模式最大的问题还是出在经销商身上。在“保姆式”销售的模式下,经销商的任务是打款和提供物流服务,厂家保证他有满意的利润,两年下来,经销商赚钱太容易了,已经被养懒了,谁会认真地做市场工作,抓销售的细节?经销商也知道,这些市场工作本来是自己应该做的,厂家本来是支持自己的,而不是替自己做市场的。但厂家以前的“保姆式”销售,已经把经销商做市场的能力废了,他怎么有能力,怎么有心思做市场?由俭入奢易,由奢入俭难呀。这时的经销商,就成了厂家最大的包袱!
    于是厂家有两个办法,一个办法是慢慢培养这个经销商做市场的能力,让他恢复武功,重新“勃起”,承担他做市场的责任,但培养他需要比较长的时间,需要厂家有足够的耐心,还需要这个经销商是个可以挽回的“有志青年”。
    另外的办法就是砍掉以前的经销商,换一家有能力做市场的经销商,这样的做法可以保持市场工作的正常开展,但被砍掉的经销商熟悉厂家的政策,资金实力又比较雄厚,对厂家会造成很大的威胁。所以切换到新经销商,也是个漫长的、充满斗争的、痛苦的过程。
    无论是国产手机是培养现在的经销商,还是切换到有能力的经销商,都要过这个大关。过了这个大关,头疼的事情才刚刚开始。国产手机要学习如何在微利下,用政策激励经销商,掌控经销商,驱动经销商做市场,渠道管理的难题才刚刚开始。
   但愿国产手机,能顺利过关,真正掌握管理经销商的技能。但愿新进入的品牌,能走出一条不同于国内品牌“保姆式”销售,也不同于国际品牌代理制的新路。

郝志强:著名专业培训讲师。业务员出身,有丰富的实战经验。培训客户:深圳天音通信、深圳中兴通信、深圳华为技术、上海蜂星通信、厦门夏新电子、南京史密斯热水器、顺德美的集团、上海西蒙电器、顺德康宝电器、广东华润涂料、苏州立邦制漆、深圳长澳医药、珠海威尔医疗器械、北京金六福酒业、福建恒安集团、广州三雄灯饰、江苏韩泰轮胎、东风柳州汽车、苏州明基电通、广东电信、陕西电信、湖北电信、福州移动、广西移动、保定移动、福州联通、河南联通、广州联通、合肥联通、襄樊联通、杭州联通等公司。
MSN邮箱:consult@consultroom.com 、haozq@vip.sohu.net  
郝志强培训网:http://www.consultroom.com/






    本站文章均为郝志强先生原创,未经郝志强先生许可,谢绝转载。——
欢迎关心培训,热爱营销的朋友与郝志强先生交流。
MSN邮箱:consult@consultroom.com