◎ 企业文化
销售代表要为考核而工作
来源:  更新:2005/2/3
作者:郝志强

    你的销售目标是什么?这个目标对公司有意义吗?这两个问题是老板常问我们的问题。在现实工作中,很多人忙于销售本身,而没时间来探讨销售目标的意义,更没时间去想对公司的意义。每到下班时,才感到“今天我很忙,但不知道自己做了什么,总之是很忙,”第二天还是如此。几年下来,发现自己的能力没有提升,自己职位不变,还是个基层的销售代表。甚至从“人才”,变成了个“人手”,只能做些具体事情,销售经理、分公司总经理、营销总监等职位,老板请“空降部队”担任了。那么怎样确定工作目标,怎样让目标对公司有意义呢?

1、为完成目标而工作:
    树立工作目标是每个销售代表的第一要务。苏格兰谚语说:“对于一个没有方向的船,任何方向的风都是逆风。”企业没有明确方向,企业经营就是在浪费社会财富。企业员工没有明确方向,员工就是在浪费自己的时间、浪费公司的资源。
    树立明确目标要遵守C-SMART原则,也就是目标要有挑战性、要有弹性(stretching)、要可以被衡量(measurable)、要达成共识(agreed)、要有可行性(realistic)、要有时间限制(time)。作为老板,在制定目标时,要让这个目标是“人人有希望,各个没把握”,这样才能充分激发大家的积极性,使整个营销团队保持活力和斗志。
    目标还要随公司的发展而不断变化。某企业制定自己的营销目标如下:
    去年,我们快速地扩大销售量,抢在竞争对手前面,占领全国市场,所以执行大户政策,每个省选择一家、两家总经销商,销售代表主要帮助总经销出货。
    今年,我们抓管理问题,主要是消除去年快速扩张中带来的管理问题,销售重心下移,指定一些二级批发商,销售代表帮助中经销商出货的同时,还要帮助二级批发商出货。
    明年,我们将把重点放在服务上,放在终端管理上,二级批发商对终端的出货,也要纳入公司的管理中。公司将依靠对总经销商、二级批发商、零售终端的售前、售中、售后服务取胜,占领竞争高地,和竞争对手区别开来。将侧重于对员工的培训、对经销商的培训、对零售店的培训,培养一支能吃苦、敢吃苦、乐吃苦的营销队伍。
    上面简单说了某企业在不同阶段的不同目标,销售代表的个人目标要适应企业的发展,不同阶段,制定个人的发展目标,制定不同的营销目标。只有这样,才能为企业发展做出贡献,也体现了存在的价值。

2、考核是老板的最痛:
    伴随着目标的是考核。公司有了明确的目标以后,一定要制定配套的资源配置方案、配套的考核方案。这些资源和考核方案的制定和实施,就是为了保证目标的全面达成。尤其是考核方案,更是直接用来驱动目标的达成。考核是目前企业的弱项和软肋,很多企业的员工是为理想而工作,为“实现祖国富强和民族昌盛而工作”,还有的员工是为了“建设世界500强的企业而工作”,这些目标是远大的。但是伴随着这些远景的是考核和激励,考核和激励是基础,可以没有那些豪言壮语,但是企业不能没有考核。因为考核和激励才是最长久的保障,才是最可靠的保障,否则一切都是建立在“人治”上,而不是“法治”。
老板最怕的不是员工和他“谈条件、要政策”而是最怕员工不和他“谈条件、要政策”,最怕考核方案不能驱动员工。中国古代就有这样的说法:“民不畏死,何以死惧之?兵不爱财,何以财趋之?”下面的故事也是说这个道理,古代有个将军打了胜仗回到京城,皇帝要给他赏赐。
“朕赏赐你淮南侯,你看如何?”
“臣不愿意为文官。”
“朕赏赐你美女100名、良田3000顷、黄金3000两,如何?”
“臣忠于皇上,不爱钱财和美女。”
“你不爱官、不爱美女、不爱钱,那就是爱朕的皇位了?来人,”皇上说:“拉出去斩了!这样的人不斩,留着是个祸害,总有一天,他会为害天下。”
考核方案如果不能驱动员工,老板一定非常痛苦。企业就只好单纯靠远景来驱动,把企业的发展寄托在员工的远景上,那就真拿员工没办法了。

3、考核是最后的目标
    在上面的某企业中,销售代表在去年,就要把自己的目标制定为快速扩大销售量,而不是服务终端客户。因为你服务终端的举措虽然是长久的举动,但是和公司的要求不相符合,得不到公司资源的支持。很可能不可行,可能会死得很惨。去年考核的可能只是销售额,这一个指标;今年考核可能是销售额、终端数量、渠道规划等综合指标;明年考核可能多一条,那就是培训的次数。所以考核是确保老板意志贯彻的主要手段。老板就要求我们做这些事情,这些事情已经全部在考核中了。
    另外有时企业目标可能是不明确的,但一般来说考核是明确而具体的。老板一定是通过考核,来明确地传达目标和老板的要求。简单地说,考核就是目标。为什么不为考核而工作呢?做到了为考核而工作,也可以使自己取得最大利益,使自己的绩效提升。在自己绩效提升的同时,也完满地完成了组织的目标,这是企业和个人双赢的事情。
    因此作为销售代表,要努力地为考核而工作。

郝志强:著名专业培训讲师。业务员出身,有丰富的实战经验。培训客户:深圳天音通信、深圳中兴通信、深圳华为技术、上海蜂星通信、厦门夏新电子、南京史密斯热水器、顺德美的集团、上海西蒙电器、顺德康宝电器、广东华润涂料、苏州立邦制漆、深圳长澳医药、珠海威尔医疗器械、北京金六福酒业、福建恒安集团、广州三雄灯饰、江苏韩泰轮胎、东风柳州汽车、苏州明基电通、广东电信、陕西电信、湖北电信、福州移动、广西移动、保定移动、福州联通、河南联通、广州联通、合肥联通、襄樊联通、杭州联通等公司。
MSN邮箱:consult@consultroom.com 、haozq@vip.sohu.net  
郝志强培训网:http://www.consultroom.com/






    本站文章均为郝志强先生原创,未经郝志强先生许可,谢绝转载。——
欢迎关心培训,热爱营销的朋友与郝志强先生交流。
MSN邮箱:consult@consultroom.com