◎ 队伍管理
国产手机的三个问题
来源:  更新:2005/2/3
作者:郝志强

    专职做培训讲师的两年来,给几家国产手机品牌上过课。有去年业绩最好的,也有刚进入市场的,但无论是哪家公司,在快速增长的手机市场上,都有一定的份额和成功模式。于是在培训现场,感觉到学员的心态非常有“特点”。对照最近国产手机市场份额的急剧下降,想来和下面几种情况有关。
    骄傲的手机销售精英。
    前两年的国产手机,真是风光无限,被媒体赞美为“营销英雄”,成为中国加入WTO以后,打败跨国公司的典范,甚至有的公司还成为2003年中国股市的第一牛股。于是在培训的时候,他们的学员中,很多人的鼻孔是向上翘着的,仿佛在说:我们已经很厉害了,我们的全程价保是天下第一的,我们公司已经是国产手机第一品牌了,老师你说的一些模式和方法,不适合我们,我们的一套都是最好的,永远是最好的,就是好,就是好,就是最好!
    面对这样的学员,我简直无话可说,他们太骄傲了!他们认为自己是老大,而不知道学习为何物,更不知道作为一个职业人,应该怎样看待自己和公司的关系。一个职业人,要让公司以我为骄傲,而不是我以公司为骄傲,公司是老板的,我为自己负责,公司和我没关系。公司给我薪水和职位,我为公司创造效益,我是我,公司是公司。具备了这样职业化的心态,才能在任何公司,利用公司提供的一切学习机会,不断地自我充实,提升自己的价值。
    但我们的手机销售精英们,认为天下已经打下来了,老子天下第一,可以躺在功劳本上休息了,我想等待他们的将是安息。在手机这个行业里,技术每天都在进步,对手每天都在推出新产品,睡觉都要睁着一只眼睛,怎么能骄傲和懈怠?
其次就是渠道老化问题。
    国产手机的省包、地包们,前两年都“发”了,于是在目前利润微薄的情况下,开始怀念前两年美好的日子,而不是积极进取。他们在厂家保姆式的营销方式下,变得越来越依赖厂家。我们可以在市场上发现,外资品牌的代理商一个个生龙活虎,代理商比厂家有活力;国产手机正好相反,厂家比代理商有活力,代理商被厂家养成了“肥猪”,只知道给厂家打款,老老实实地做厂家的物流和资金流平台,大部分的业务是厂家的人在做。
    要知道厂家用人的成本是很高的,管理的层次也比较多,如果厂家在微薄利润的压力下,收缩人员队伍,而让代理商来管理市场,那会怎么样?必定引起严重的市场衰退!很多国产手机就处在这样的地步,进退两难。切换代理商吧,对方忠心耿耿,私人感情也好,舍不得;不切换吧,他们已经成了“阿斗”,厂家的未来没有保证。
    经销商队伍的老化,将是国产手机严重的问题,厂家要趁销售淡季做渠道手术,否则等待他们的将是更严重的市场衰退。
    第三就是销售队伍的活力严重不足。
    销售队伍的活力和企业文化密切相关。在手机行业里,要倡导一种充满激情的、张扬的文化,这个行业是快速变化的,只有张扬才能影响和带动客户,才能跟上行业进步的步伐。管理者要激发下面人的思路,经常问一下:还有没有更好的主意?
    但据我观察,国产手机的销售队伍,延续了很多国有企业的特征:深沉内敛,高深莫测。可能是因为很多国产手机品牌,都是国有企业,或是家电出身,玩深沉成为了习惯。但我想这样的习惯,对做手机来说,没有什么正面作用。做手机需要的是激情与活力!怎么能保证国产手机的销售队伍焕发活力呢?是不是从外资公司,引入一些新人,来冲击老的销售体系,让这些人发挥鲶鱼效应,促进组织进步。
    据说有的手机厂家的分公司老总是“肥缺”,干一年就够了,真实情况我没有具体了解,不敢乱说,但也可以推测,发展快速的国产手机,内部控制跟不上,也是正常的。经理们一年就“吃饱”了,你怎么能指望他有更多活力,分公司老总的轮换,是不是要成为制度?
    目前国产手机的总市场占有率,呈下降态势,如何来止跌反升?我认为不是开发某个出奇的新产品,也不是降低价格,而是加强管理。今年的手机市场比的是管理:对经销商的管理、对销售队伍的管理,对促销员的管理。
    国产手机们准备好了吗?管理将是你们生存的关键。成也管理,败也管理!

郝志强:著名专业培训讲师。业务员出身,有丰富的实战经验。培训客户:深圳天音通信、深圳中兴通信、上海蜂星通信、上海迪比特通信、厦门夏新电子、南京史密斯热水器、顺德美的饮水机、珠海理想复印机、上海西蒙电器、顺德康宝电器、苏州立邦制漆、深圳长澳医药、珠海威尔医疗器械、北京金六福酒业、广州三雄灯饰、东风柳州汽车、苏州明基电通等公司。MSN邮箱:consult@consultroom.com、haozq@vip.sohu.net






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