◎ 渠道管理
郝哥说:企业要开发互联网工具,培养经销商做市场的能力,提高销售效率
来源:原创  更新:2018/12/10
作者:郝志强

记得多年以前美的空调,就把各地的销售代表队伍,归口到了当地经销商的旗下,比如以前美的在深圳有200个销售,自己去跑终端订货,或促销员在卖场站台。现在只有5个人,只负责对经销商的管理和维护,其余具体的销售职能,全部转到了经销商的旗下,不愿意就走人。

记得很多企业,当年倡导的是保姆式营销,倡导人海战术,经销商只要出资金,出营业执照,剩下的事情,厂家派驻的销售队伍,全部都干了。比如厂家的人,扫街扫楼,不断发展终端门店。厂家的人不断策划,执行各种促销活动。厂家的人找仓库,搞定物流配送。甚至厂家的人,拿着经销商的银行卡,直接给公司打款。

这个经销商干起来多舒服?一年下来,自己不累,还挣得不少,这就是保姆式营销,也号称养猪。这个模式当年是很多优秀企业的利器,企业充分发挥了做市场的能力,经销商充分发挥了当地的关系能力,和强大的资金能力。缺点是经销商做市场的能力被废了,经销商离开了企业,就玩不转了,不过这不也是很多企业需要的吗?这样便于掌控渠道呀。

现在呢?企业做市场的成本越来越高了,企业一个普通的销售,派到经销商处拓展市场,他的成本是当地销售代表的两倍,甚至是三倍,甚至年工资加费用,高达20万以上。企业不堪重负,纷纷撤离了一线市场,就发生了前面美的专业销售队伍,转移给经销商的状况。

经销商要回归到销售的本质上来,他们要有能力做市场预测,要有能力分析市场,有能力做促销活动,有能力做客情关系,有能力管理好销售队伍,有能力推广新产品。但在电商的冲击下,在自媒体等模式,不断推陈出新的今天,以前被废了的经销商,还能重拾这些做市场的本事吗?

关键是经销商即便掌握了传统的做市场的能力,比如广告、促销、陈列、铺货、拜访等,这些招数,很多已经失效了,或变成基本功。经销商要掌握互联网营销能力,才能在新玩法的市场竞争中,立于不败之地。

比如经销商招聘了10个码农,开发了软件系统,提升销售人员的效率,提升终端的订货效率,提升服务客户的能力,提升运营粉丝的能力,实现弯道超车。不过他们能做到吗?如果他们做不到,企业是不是开发一些工具,帮他们做到?

用互联网模式,解决企业线上学习问题。关注公众号:【培友汇】 ,你们公司也可以免费试用,培友汇的微课系统和课程。关注个人公众号:【培训控】,免费学习200多门微课。

郝志强原创培训:http://consultroom.com/
新浪微博:@培训师郝志强、邮箱:28849617@qq.com、微信号:shenzhenhaozhiqiang2






    本站文章均为郝志强先生原创,未经郝志强先生许可,谢绝转载。——
欢迎关心培训,热爱营销的朋友与郝志强先生交流。
MSN邮箱:consult@consultroom.com